L’UNIVERSITÉ CHOISIE

mouvement

2
3 4 4 5 5

Une université en mouvement
La 1re université française accréditée EQUIS Un campus à taille humaine dans Paris et dans le quartier des affaires Une bibliothèque de référence Des équipements sportifs de bon niveau Une Fondation pour soutenir le développement de Dauphine

international
6
7 8 8 9

Une priorité stratégique : l’internationalDéveloppement des partenariats internationaux en recherche Des cursus internationalisés Des programmes et des échanges universitaires multinationaux de plus en plus nombreux Des recrutements de professeurs et d’étudiants étrangers en progression

recherche 10pôle de recherche réputé en sciences Un
des organisations et de la décision
11 Classements internationaux : Dauphine en bonne place 12Des chercheurs reconnus en France et mondialement 13 Une réelle complémentarité avec l’enseignement

multidisciplinaire
14
Une offre de formation diversifiée
15 Une formation initiale multidisciplinaire avec des masters réputés 16 Une formation continue adaptée aux demandes du marché 17 Une offre complète de formation

engagement Une université engagée envers ses étudiants
19 20 20 21 2118

Une sélection et un accompagnement pour préparer leur avenir Des cursus professionnalisants efficaces Une pédagogie qui a fait ses preuves Une université vivante avec de très nombreuses associations étudiantes Un réseau de plus de 63 000 Alumni

mouvement

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3 4 4 5 5

Une université en mouvement
La 1re université française accréditée EQUIS Un campus à taille humaine dans Paris etdans le quartier des affaires Une bibliothèque de référence Des équipements sportifs de bon niveau Une Fondation pour soutenir le développement de Dauphine

international
6
7 8 8 9

Une priorité stratégique : l’international
Développement des partenariats internationaux en recherche Des cursus internationalisés Des programmes et des échanges universitaires multinationaux de plus en plusnombreux Des recrutements de professeurs et d’étudiants étrangers en progression

recherche 10pôle de recherche réputé en sciences Un
des organisations et de la décision
11 Classements internationaux : Dauphine en bonne place 12 Des chercheurs reconnus en France et mondialement 13 Une réelle complémentarité avec l’enseignement

multidisciplinaire
14
Une offre de formation diversifiée
15 Uneformation initiale multidisciplinaire avec des masters réputés 16 Une formation continue adaptée aux demandes du marché 17 Une offre complète de formation

engagement Une université engagée envers ses étudiants
19 20 20 21 21

18

Une sélection et un accompagnement pour préparer leur avenir Des cursus professionnalisants efficaces Une pédagogie qui a fait ses preuves Une université vivanteavec de très nombreuses associations étudiantes Un réseau de plus de 63 000 Alumni

DAUPHINE, L’UNIVERSITÉ CHOISIE

Dauphine est sélective : elle choisit ses étudiants et ses étudiants la choisissent. Dauphine est porteuse d’un projet pédagogique : l’enseignement est organisé en petits groupes plutôt qu’en grands amphis anonymes ; la pluridisciplinarité est cultivée comme une vertu. Dauphineest spécialisée dans les sciences de l’organisation et de la décision : son éventail disciplinaire est large mais cohérent. Économie, gestion, mathématiques, informatique, droit, sciences sociales, langues. Dauphine est ouverte sur l’économie et l’entreprise : ses cursus sont professionnalisants et sont renouvelés régulièrement pour s’adapter aux évolutions ; elle accueille de nombreuxprofessionnels parmi ses enseignants et cultive des relations étroites avec les entreprises. Dauphine est un lieu où l’enseignement est nourri par la recherche : les étudiants profitent ainsi des connaissances les plus récentes. Dauphine est internationale : elle encourage les échanges d’étudiants et d’enseignants et implante des représentations et des diplômes à l’étranger. Elle est accréditée EQUIS….

Lannabi Wassila

FICHE 8 : LES CONDITIONS DE LA RESPONSABILITE CIVILE DELICTUELLE

Dissertation : Comparez la responsabilité des parents du fait de leurs enfants mineurs et celle des associations sportives du fait des dommages causés par les joueurs.

L’article 1384 du Code civil prévoit quatre régimes spéciaux de responsabilité du fait d’autrui : la responsabilité des parents du fait desenfants mineurs , des commettants du fait des préposés, de l’artisan du fait des apprentis et des instituteurs du fait de leurs élèves.
Au terme de l’article 1384 alinéa 4 du Code civile, « le père et la mère , en tant qu’ils exercent l’autorité parentale, sont solidairement responsables du dommages causé par leurs, enfant mineurs habitant avec eux ». Lorsqu’un dommage est causé par un enfant,la victime dispose donc d’un choix dans son action : agir contre le mineur, sur le fondement des articles 1382 ou 1383 du Code civil, en lui opposant son fait personnel ; agir contre ses parents, responsables du fait de l’enfant sur le fondement de l’article 1384 alinéa 4 du Code civil.
La multiplication des accidents et des violences sportives a renouvelé les règles de la responsabilité civiledans le domaine des activités sportives, où les règles du fair- play et du jeu ne suffisent plus. Face a la difficulté d’apporter la preuve de la faute d’un joueur, les victimes ont cherché à mettre en œuvre celle des associations qui encadrent les activité sportives de leurs membres. La victime bénéficie alors de la présomption de responsabilité qui pèse sur le commettants (à l’article 1384alinéa 5) .En dehors de tout contrat , s’il s’agit d’un joueur non professionnel, il faut faire appel au principe de responsabilité fondé sur l’article 1384 aliéna 1 du Code civil.
Quelles sont les particularités de la responsabilité du fait d’autrui ? Quels sont les points communs et les différences entre la responsabilité des parents du fait de leurs enfant mineur et celle des associations sportivesdu fait de leur membres ? Dans un premier temps nous verrons que pour engager la responsabilité de l’un ou de l’autre il faut respecter certaines conditions (I). Puis dans un second temps qu’il existe des causes d’exonération en ce qui concerne les deux responsabilités (II) .

Les conditions pour engager la responsabilité du fait d’autrui:

Bien que les responsabilités étudiés ont quelquespoints communs. Il est nécessaire de différencier les conditions pour engager la responsabilité des parents du fait de leur enfant (A) et celles des associations du fait de leur membre (B)

A) Pour les parents du fait de leur enfants mineurs :

La mise en œuvre de l’article 1384 alinéa 4 du Code civil suppose qu’une personne ait été victime d’un fait dommageable causé par un enfant mineur.Si l’enfant est majeur, ou émancipé, ses parent cessent d’être responsables de son fait. Il est nécessaire que les parents exercent l’autorité parentale sur leur enfant, qui cohabitant avec eux a commis un dommage à un tiers.
Désormais, les père et mère exercent en commun l’autorité parentale dès l’instant où un lien de filiation est établi à l’égard de chacun d’entre eux avant que l’enfant n’aitatteint l’age d’un an. L’exercice de l’autorité ne suffit pas, ces dernier doivent en outre cohabiter avec l’enfant . La jurisprudence traditionnelle avait adopté une interprétation stricte de la notion de cohabitation. Toute rupture, même brève, de la communauté de vie entre l’enfant et ses parents, excluait l’application de l’article 1384 du Code civil. Un changement beaucoup plus radical étaitintervenu a partir de 1997, désormais l’éloignement de l’enfant même pour une très longue période, n’empêche donc pas de retenir l’existence de la cohabitation avec les parent, tant que la résidence du mineur reste fixée chez eux.
L’enfant doit avoir commis un dommage à un tiers. La victime doit donc établir le fait de l’enfant. La jurisprudence traditionnelle exigeait que ce fait soit…

Conseils de présentation du mémoire, et de sa bibliographie
Un mémoire, doit satisfaire à des règles de forme pour la présentation. Cela comprend des obligations de présentation physique, un respect de certaines abréviations codifiées, et une bibliographie. Elle doit permettre de répondre à cette série de questions :

Qui a écrit Quoi, Quand, dans Quoi, Où, et Comment ?
Une bibliographieprécise, exacte permet de faciliter, les travaux de recherches ultérieurs, soit à des fins de contrôle, soit à des fins de recherche. Elle est donc un reflet du sérieux du travail effectué, c’est donc un élément d’appréciation du document concerné tant pour la note de celui-ci que pour une évaluation ultérieure à des fins de recrutement. Cet aspect du mémoire fera donc l’objet de la dernière partiede ce petit guide, auparavant seront traitées les règles de formes principalement dans sa page de titre, puis dans la rédaction.

I / Règles de formes
la page de titre Le document soumis pour la soutenance doit avoir une reliure, une page de titre normalisée, si possible une première page de couverture, celle-ci peut être en plastique transparent. Les mentions obligatoires sont : – le nompatronymique de l’auteur du mémoire, suivi éventuellement d’un nom marital – le nom du directeur(ice) de mémoire, ou de recherche – l’intitulé exact du diplôme – le mois de soutenance l’ensemble du document Le document doit les mêmes polices de caractères tout au long du document. Lorsque des éléments empruntés à des auteurs tiers sont utilisés, il est indispensable d’employer des guillemets » etrenvoyer à une note de bas de page indiquant la source concernée. Quand un auteur tiers n’est pas cité, à titre d’exemple mais seulement à titre de référence supplémentaire, il convient de porter le dit auteur et ses oeuvres concernées dans la partie bibliographie. Souvent cette partie donne des pistes de lecture pour approfondir le sujet sur un thème particulier.

II / Signification desabréviations et signes typographiques couramment employées
Les abréviations sont toujours terminées par un point. [.. ] : les crochets impliquent généralement une information non clairement fournie sur les parties normalisées (dites liminaires) du document, et donc précédée d’une recherche ou une interprétation du catalogueur, souvent utilisés pour indiquer une date probable, ou une pagination non fourniepar l’auteur. Ici ils seront utilisés pour indiquer une précision ou un avis personnel, sur le sujet concerné.

< > : mention de l’URL pour les documents en ligne, c’à dire l’adresse de la page du site concerné .
Abt. : abonnement Augm. : augmenté, signifie l’ajout de textes ou partie de textes supplémentaires par rapport une édition précédente. Bibliogr. : bibliographie, située en fin dudocument, après la conclusion B.M. : Bibliothèque municipale

Br. : broché, indique le type de reliure, ici à dos collé, par opposition au type dit relié, où la reliure comporte un dos sur lequel les pages réunies en cahier sont cousues B.U. : Bibliothèque universitaire Collab. : collaborateur(s), qualifie l’auteur secondaire du point de vue de sa participation Diff. : diffusion Dir. : directeur[de publication, de mémoire] Ed. : édité, édition, éditeur, un éditeur intellectuel est considéré comme un auteur car en collectant et en assemblant des textes, selon un plan particulier, il a fait œuvre de »création » intellectuelle Et al. : et alii et les autres, employé pour écourter une liste d’auteurs. f. : feuillet [un seul coté imprimé] Ibid. : Ibidem au même endroit, ill. :illustration(s), indique la présence d’illustrations iconographiques, de dessins, schémas, souvent la présence de cartes est spécifiée. Lorsque les illustrations sont en couleur, l’abréviation devient ill. en coul. ill. en coul. : illustration(s) en couleur in : dans, indique que le titre précédant la locution peut être trouvé dans le titre de périodique suivant celle-ci. Infra : Ci après, ci dessous ISBN :…

L’EMBRAYAGE
1 FRONTIERE D’ETUDE

Quelle que soit la disposition du système de transmission sur le véhicule, l’embrayage est toujours situé :

entre le moteur et les autres éléments de la transmission

2 PRESENTATON
Il est constitué :

– d’un disque situé en appui sur le volant moteur – d’un mécanisme qui appuie sur le disque
–

d’une butée qui appuie sur le mécanisme

PAGE 2

3FONCTIONS A REALISER PAR L’EMBRAYAGE – Au démarrage du véhicule, il assure un accouplement progressif entre le moteur et les organes de transmission.
Pendant le roulage du véhicule, il doit assurer une transmission complète du couple moteur, c’est à dire sans glissement. Il désaccouple temporairement la liaison lors des changements de rapports de vitesses

4 QUALITES DEMANDEES A UN EMBRAYAGELa prise de mouvement se fait sans à coup grâce à un léger patinage, il doit être

progressif
En position embrayée, il ne doit plus patiner, il doit être adhérent Il doit pouvoir s’arrêter rapidement quand on débraye, il doit être de faible inertie Le patinage pendant la phase de démarrage entraîne des températures élevées, il doit être

résistant aux températures élevées
Le conducteur nedoit pas exercer beaucoup d’efforts pour l’actionner, il doit être facile à

manœuvrer 5 LES DIFFERENTES SOLUTIONS UTILISEES
Il en existe deux :

– Embrayage commandé : Dans ce cas, c’est un accouplement mécanique par embrayage à disques sec ou à bain d’huile.

– Embrayage automatique : – par accouplement mécanique : embrayage centrifuge, embrayage électromagnétique, embrayage piloté – paraccouplement hydrocinétique : coupleur, convertisseur.

PAGE 3

6 L’EMBRAYAGE A DIAPHRAGME
6.1 Constitution

PLATEAU DE PRESSION

DIAPHRAGME DISQUE BUTEE

VILEBREQUIN

ARBRE PRIMAIRE

JONCS VOLANT MOTEUR CARTER

PAGE 4

6.2 Fonctionnement 6.2.1 Position embrayée Le disque, élément lié à la transmission, est fortement comprimé entre le plateau de serrage et le volant moteur, parle diaphragme. Le couple transmis dépend :

– du coefficient de frottement – de la pression de contact – de la surface de contact – du diamètre du disque
Remarque : Ainsi constitué, l’ensemble n’exerce aucun effort axial sur le vilebrequin ou sur l’arbre d’embrayage: le système est dit «équilibré».

6.2.2 Position débrayée Par action sur la pédale d’embrayage (non représentée) La butée sedéplace vers la gauche et appuie au centre du diaphragme. Celui-ci n’est plus en pression sur le plateau de serrage. Le disque est libéré, il y a débrayage.

Remarques : Pour que le débrayage soit complet, le disque coulisse sur l’arbre d’embrayage grâce aux cannelures L’action de débrayage provoque un effort

axial sur le vilebrequin.

PAGE 5

6.3 Le diaphragme Un diaphragme est une sorte derondelle Belleville. Il se présente sous la forme d’un disque conique en acier avec des fentes radiales. Ses caractéristiques essentiellement de : de pression dépendent

e

– son épaisseur « e » – sa conicité – la longueur de sa partie active « h » .
Remarque : la partie active « h » du diaphragme est comprimée entre le plateau mobile et le couvercle des joncs maintenus en place par des rivetsservent d’appui et d’articulation A l’état neuf, en position serrage, le diaphragme est presque plat

h

6.4 Le disque d’embrayage LES GARNITURES Elles sont en matériau composite procurant un haut coefficient de frottement et une bonne résistance aux températures élevées. LES RESSORTS Ils amortissent les à-coups lors des manœuvres d’embrayage les variations de couple du moteur.

Le moyeucannelé coulisse sur les cannelures de l’arbre primaire

LA TOILE La toile du disque est en tôle mince généralement fractionnée en plusieurs secteurs afin d’éviter qu’elle ne se voile sous l’effet de réchauffement.

Les deux rondelles de guidage sont rivées sur le moyeu

PAGE 6

6.5 La butée d’embrayage A chaque changement de rapport, elle transmet l’effort de débrayage d’environ 100 à…

Table des matières

Introduction

I. Localisation et habitation

II. Doctrine

Séparation avec l’Eglise romaine

Catharisme
2.1. Vision dualiste
2.2. Hiérarchie
2.3. Consolament
2.4. Église
2.5. Prière

III. Histoire :
3.1. Nom
3.1. Des origines au déclin
3.2. Vestige

IV. SOCIÉTÉ :
4.1 Idée politiques
4.3 Langue
4.2 Quotidien
4.4 Égalité

Conclusion

?Introduction

Aujourd’hui nous allons vous parler des Cathares.
Ce sujet s’étend sur environ trois siècles. Comparé à l’Islam ou à la Chrétienté, l’époque des Cathares fut de courte durée.
Mais en si peu de temps, les cathares qui furent aidés par de nombreux comtes et personnages influents d’Europe ont livré moult batailles en tenant tête mainte et mainte fois aux deux grandes puissanceseuropéennes : l’Église et le Roi.
Nous avons choisi ce sujet car nous ne connaissions que les grandes lignes de cette histoire tragique. Nous voulions nous informer d’avantage et comprendre pourquoi ils avaient tant gêné et effrayé l’Église catholique romaine ; pourquoi tant de batailles contre ces personnes apparemment pacifistes ?
Notre but en faisant ce dossier était de suivre la progression,comprendre les idéaux, les motivations et la religion des cathares. Pourquoi s’étaient-ils séparés de la papauté ? Nous voulions également comparer les deux branches, pourtant issues de la même religion, et les différentes croyances qui les opposaient.
Pour se faire nous avons divisé notre dossier en plusieurs parties. Tout d’abord une introduction, suivie par un aperçu géographique. Puis unchapitre concernant leur doctrine, composé de deux sous-titres : la séparation entre le catholicisme et le catharisme. Et enfin, une explication de l’histoire politique, des différentes guerres et batailles, et de leur société.
Nous avons choisi comme question fondamentale pour notre dossier : « Le catharisme a-t-il influencé la religion chrétienne médiévale? », car elle regroupait toutes lesquestions, et les idées que l’on se posait sur le sujet.
Nous avons axé notre dossier sur les causes de leurs batailles et de leurs oppositions. Car cette tragique histoire de l’Europe médiévale, et plus particulièrement de la France, n’est en fait qu’une sombre histoire d’influence et de conquête de territoire.

?
I. Géographie
Le catharisme s’est développé en Europe durant le Moyen- âge, versl’an mil. Principalement développé dans le midi, en Occitanie, région du sud de la France où l’on parlait la langue d’Oc, dans les comtés de Toulouse et de Béziers-Albi-Carcassonne, il se répandit aussi dans le nord de l’Italie, en Champagne et Bourgogne, dans les Flandres où il ne fit qu’une brève apparition, et enfin, dans une petite partie du nord ouest de l’Espagne.
L’Occitanie est le nomdonné aux régions où l’on parlait la langue occitane- langue romane, dérivée du latin-. Elle est répartie entre les régions suivantes : le sud de la France forme la majeure partie de l’Occitanie, le reste du territoire Occitan se divise entre l’Italie, l’Espagne et Monaco.
Le Languedoc fait également partie intégrale de l’histoire du catharisme, car la plupart des batailles et événementsimportants qui régissent l’histoire des cathares, se déroule dans le Languedoc, région qui se situe dans le sud de l’Occitanie ; en France plus exactement.
On appelle maintenant tous les hérétiques de ces régions « cathare », mais au moye-âge ils portaient des noms différents (Publicains, Patarins, Albigeois, Carcasses, etc.). Les villes importantes cathares étaient Nice, Marseille, Toulon, Toulouse,Bordeaux, Carcassonne, etc.

II. Doctrine
II.1. Séparation avec l’église romaine
Depuis son accession au trône pontifical, en 1198, Lothaire Di Segni (pape sous le nom d’Innocent III) ne rêvait que d’une chose ; une croisade contre la terre des Cathares hérétiques : le Languedoc. Il prit pour prétexte afin de lancer sa croisade, l’assassinat de son légat, Pierre de Castelneau, en 1208…

GRANDS PROBLEMES ECONOMIQUES
ET
SOCIAUX CONTEMPORAINS

CHAPITRE 1 : CIRCUIT ECONOMIQUE ET CONDITION D’ EQUILIBRE

– Les économistes ont pour but d’expliquer comment les hommes organisent leurs efforts pour mettre en valeur les ressources destinées à la satisfaction de leurs besoins.

– Ces ressources se composent de dons gratuits de la Nature et des outils pour les aider dans laproduction. Ces ressources sont appelées facteurs de production et le travail permet sa mise en valeur.

– Les produits sont divisés en biens et service :

? biens : existence propre, peut changer de propriétaire, être matériel ou immatériel.
? Services : motion d’opération qui vise à transformer un bien, soit le mettre à disposition, soit à produire une utilité personnalisée(ex : santé).

A l’aide des biens et services l’individu satisfait des besoins par l’acte de productions et détruire ces biens et services par l’acte de consommation.

L’activité économique a pour fin la satisfaction des besoins des individus par des biens et services produits grâce au facteur de production.

Facteur de production rare = bien rare = besoins humains limités = conséquence :il doit exister un mécanisme pour décider quels biens seront produits et en quelle quantité.

I – Le cadre général

A – La méthode économique

Pour situer une société il y a 3 niveaux :

1- L’état concret : complexité de ce que l’on perçoit, analyse imposée par l’expertise, fait partie du domaine des sciences humaines.
2- L’état concret abstrait : étude des relations entre lesvariables, avantage comparatif des économistes s’appuie sur des statistiques.
3- L’état abstrait : niveau ou l’on saisit l’interaction entre les variables, l’information détachée de l’expérience immédiate, c’est une simplification.

Toute science est une construction, son objet c’est d’expliquer la réalité en formulant des théories vraies ou qui se rapproche de la vérité. Les objets sontdes constructions intellectuelles.

B – Classification des problèmes économiques

Problème 1 : quels seront les biens et services qui devront être produits, et en quelle quantité ?
( Cette fonction concerne l’affectation des produits.
? dans les économies de libre concurrence, la majorité des décisions sont prises par l’intermédiaire du système de prix.
? Dans leséconomies planifiées ce sont les autorités centrales.

Les économistes s’intéressent à la manière dont ces décisions sont prises mais aussi à la part donnée à l’intervention de l’état.

Problème 2 : De quelle façon biens et services sont-ils produits ?
Pour les économistes : méthode d’économiser les ressources.
Problème d’économicité = rationalité économique

Problème 1 et 2 = théorie dela production

Problème 3 : comment les biens et services sont-ils répartis ?
Répartition en fonction du revenu des ménages
Revenu des transferts : revenu versé par une administration publique à un régime économique sans contrepartie directe (indemnités chômage, subvention agriculteur).
Les transferts résultent de cotisations sociales et impôts.

Problème 1 et 2 et3 = analyse microéconomique

Problème 4 : les ressources d’un pays sont-elles gaspillées ?

Les économistes distinguent les sous-emploi des ressources humaines (chômage) et les sous utilisations des capacités de production (matières premières).
Excédent de production par rapport aux dépenses = entreprise débauche de la main d’œuvre, l’économie est en crise si la baissede production et l’augmentation du chômage sont importantes.
L’économie est en récession si ces phénomènes ont une faible amplitude.
C’est la théorie de l’emploi et la théorie des cycles.

Problème 5 : Est-ce que la capacité de production des biens progresse ?

( Économie de croissance = capacité de production progresse
( Économie stationnaire…

Mon stage s’est déroulé à l’hôpital civil de Colmar en service de Neurologie. (Annexe1)
Ce service composé de 40lits dispose de trois grands secteurs d’activité :
– l’oncologie avec 12 lits ou onrencontre des patients atteints de tumeur cérébrale tel que des glioblastomes
– La neurologie générale avec 13lits ou on retrouve cette fois un publics atteint de pathologie neurologique tel que lasclérose en plaque , la maladie de Lyme, la SLA, la maladie de parkinson, d’Alzheimer, pour un bilan neurologique suite à des céphalées,…
– Secteur d’unité neurovasculaire avec une unité de soinsintensif pour une surveillance rapproché suite à un AVC ou un AIT, qui dispose de quatre lits. Et une unité d’hospitalisation avec 11 lits ou l’on retrouve des patient ayant fait un AVC ou un AIT.Il y a également un service d’hospitalisation de courte durée, faisant office d’hôpital de jour, qui mobilise une infirmière du lundi au vendredi.
De plus, il y a une infirmière régulatrice qui gèreles sorties et les entrées des patients, les rendez vous, prépare les bilans,…

L’équipe pluridisciplinaire est composée de :
– 10 IDE de journée dont 4 le matin, 4 le soir et 2 de journée.
– 8 à9 AS dont 4 à 5 le matin et 4 d’après midi.
– 2 neuropsychologues
– 3 psychologues
– 3 kinésithérapeutes
– 2 assistantes sociales
– Une orthophoniste
– Le personnel rattaché aux HCC(tabacologue, diététicienne, radiologue,
– Les médecins (madame monjour, Dr gauthier, Dr selam, …)
– Trois à quatre internes
– ….

Cette grande équipe peut ainsi accueillir au mieux un publique adulteatteint de diverses pathologies neurologiques citées si dessus.
Pour ma part, j’ai travaillé mes cinq premières semaines en service d’oncologie. Puis, j’ai travaillé une semaine en soins intensifs. Etpour finir j’ai fait mes quatre dernières semaines en unité neurovasculaire.

I. LES ACTEURS DE L’ENCADREMENT
Il existe différents acteurs dans l’encadrement dont :
– Le maître de stage qui assure…

dimanche 22 mai 2011 12:24

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection
Action Commerciale N°267- 01/10/2006 – Par Véronique Méot Le gage d’une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs démarches. Voici quelques astuces pour réussir cet argumentaire.

Choisir unobjectif et un seul
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• Trois outils qui révolutionnent le marketing direct • Réussir un mailing B to B attractif • Créer un e-mail B to B efficace Pour construire un argumentaire efficace, il faut avant tout définir un objectif clair. Et pour cela, vous devez vous poser des questions simples : à quelles cibles vont s’adresser les commerciaux ? Pour vendre quel produit ? « Attention à nepas multuplier les objectifs prévient Sophie Turunen, responsable marketing client du centre d’appels Keops InfoCentre. À chaque contact téléphonique ne doit correspondre qu’une seule opération commerciale, sinon vous risquez de perdre en efficacité. »

Bâtir le script selon un plan logique
La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont seservir les télévendeurs. Ce document doit apporter au commercial toutes les réponses aux questions ou comportements des prospects. Il doit être considéré comme le support d’un acte de vente, qu’il s’agisse de “vendre” un rendez- vous ou un produit. « Le script doit impérativement suivre un déroulement logique » , soul igne Deni s e Bengioar, p-dg d’Addibel, agence conseil en télémarketing. Ceplan comporte cinq phases. La première est la phase de contact, c’est-à-dire l’identification de la personne à contacter, la présentation personnelle du vendeur et celle de l’entreprise. La seconde porte sur l’intérêt que l’on a pour le client. Il est nécessaire de poser quelques questions pour découvrir les besoins du prospect. La troisième consiste à présenter l’offre, en mettant en évidence sesavantages pour le client. La quatrième est la phase de décision. C’est le moment d’argumenter pour convaincre ! Enfin, la cinquième est la prise de congé, où l’on prend soin de confirmer les modalités de ce qui vient d’être dit et ce, quel que soit le résultat (prise de rendez- vous, rappel téléphonique ultérieur, etc.).

Adopter un style direct pour coller à une relation vocale
Le script estécrit, mais, dans les faits, il est amené à être lu, donc n’hésitez pas à rédiger des phrases en langage parlé. Celles-ci doivent être courtes, au présent et dans un style direct. Il s’agit de formuler votre offre de façon positive, claire et précise. Puis, suivez l’adage “Parlezmoi de vous, il n’y a que ça qui m’intéresse”. Votre interlocuteur sera sensible à l’offre s’il comprend immédiatement cequ’elle lui apporte. « Il est important d’avoir le sourire dans la voix » recommande Pascal Teissedre dirigeant de Pro Vente System, société de vente par téléphone. Pour cela, précisez bien à vos télévendeurs qu’ils doivent utiliser le script comme support et en aucun cas le réciter. Celui-ci n’est qu’un outil qui doit leur éviter de commettre des erreurs. En effet, certains mots ne “passent” pas autéléphone. Sont ainsi à bannir les termes “impossible”, “risqué”, “petit”, “j’enquête”, etc. Bref, tous ceux susceptibles de provoquer la méfiance de l’interlocuteur

Préparer les réponses aux objections du prospect
Au téléphone, le script permet de mieux réagir face aux refus. Préparer une liste de réponses est donc un “plus”. Attention, il ne s’agit pas de rédiger un volumineux catalogue ;une à deux phrases suffisent pour chaque objection. Ces dernières sont soit d’ordre générique, soit de nature plus spécifique. Pour les objections génériques type “Je n’ai pas le temps” ou “Ça ne m’intéresse pas”, « le télévendeur doit manifester sa compréhension du refus en prenant soin de ne pas répéter l’objection du prospect, souligne Sophie Turunen (Keops InfoCentre). Il doit aussitôt…

Œuvre majeure de la littérature mondiale, l’Odyssée est un vaste poème épique composé par le poète grec Homère après l’Iliade, vers le milieu du VIIIème siècle av. J.C. Elle est composée de 24 chants, et raconte le retour laborieux d’Ulysse dans son île d’Ithaque après la guerre de Troie. Il est s’en dire que l’Odyssée est imprégné d’un univers merveilleux c’est-à-dire d’un univers qui sort de laréalité et où se développent des effets magiques, un monde dont les caractéristiques échappent au contingent naturel des choses et des personnages. Comment le poète arrive-t-il, à confondre l’univers merveilleux et celui du réel ? Comment se manifeste-t-ils ? Et Quelles sont leurs fonctions dans le récit ? Au travers de cette épopée, ce sont tout d’abord les personnages qui manifeste cetteinterventions du merveilleux, ainsi peut-on considéré Charybde et Scylla, Les Sirène, Athéna… Sans omettre d’évoquer les différents lieux que traverse Ulysse et le rôle précieux qu’il ont dans la confrontation de ces deux mondes.
Ulysse et son équipage au cours de leur périple sont amené à faire face à certains monstres et à des personnages hors du communs. Le premier d’entre eux est le CyclopePolyphème, l’un des fils du dieux Poséidon. Les lothophages se distingue par leur façon de vivre, « faisant confiance aux immortels,(il) ne plantent pas de plantes de leurs mains ni ne labourent ; tout pousse sans labour et sans semailles dans leurs terre »(v107-109, chant IX) ce qui semble relever du miracle. De plus ils vivent dans un isolement complet puisqu’ils « n’ont pas de vaisseaux rubiconds »(v125) ce qui pour l’homme n’est pas concevable. La force de Polyphème est également surnaturelle, Homère renforce cette idée de puissance par une images précise : « Puis soulevant un bloc énorme, il le dressa devant l’entrée ; vingt-deux solides chars a quatre roues n’auraient pas pu le soulever du sol. » (v240-241), Polyphème le dit lui même : « Nous sommes les plus forts » (v276). A cela s’ajoutele fait qu’ils ne craignent pas les dieux. Homère utilise des comparaison pour mettre en avant la cruauté et la force de ce monstre, comme au vers 289 et 291 du chants IX : « Il en prit deux d’un coup, et comme des chiots, sur le sol les assomma. (…) Comme un lion né des montagnes.» L’autre aspect merveilleux du cyclope, est comme son nom l’indique, son œil unique. Ce personnage insère undimension folklorique, il rappel les géants des histoires de notre enfance. On remarque que le héro Ulysse, n’a lui-même aucune connaissance de ces monstres. Ils les découvrent en même temps que le lecteurs, et ne semble pas se douter du danger des lieux qu’il accoste, ce qui paradoxalement donne un semblant de réalisme aux assauts dont il est victime. C’est le cas lors de sa visite dans « la citadellede Lamos, Télépyle des Lestrygons » (v81 chant X), il aperçoit une fumée et veut alors s’informer sur « les mangeurs de pains qui vivaient là » (v101 chantes X). Les lestrygons à la différence des cyclopes sont un peuple de géants cannibales « civilisé », ils vivents ensemble dans une citadelle, on un roi, Antiphatas qui lui même à pouvoir sur sont peuple qu’il rassemble par un « cri de guerre quiemplit la ville » (v118). Le cas des morts est plus particulier, les morts ont leurs royaume, « le pays des Cimmériens » (v5 ch XI) et son sous la gouvernance du Dieux Hades, Ils se nourrissent de sang et peuvent communiquer avec les vivants mais on ne peut les toucher. Ce monde parallèle a celui des hommes relève de la fiction et des croyances de l’époque. Le fait qu’un vivant par un rituel etdes libations puisse entrée dans son monde, ajoute un sentiment de crainte vis à vis de ce monde. Au chant XII, apparaissent les sirènes, monstres mythologique, mi femme mi oiseau, « qui ensorcellent tous les hommes quiconque arrive en leurs parages. »(v40) par leurs chants. Elle représenterais la connaissance. Enfin Ulysse doit passer devant Charybde et Scylla, deux monstres marins qui serait…

L’usucapion

C’est un mode d’acquisition dérivé involontaire de la ppT.
L’usucapion couvre un vice d’acquisition de fond (acquisition de la ppT a non domino*) ou de forme (ppT prétorienneau lieu de quiritaire en raison de la tradition d’une res mancipi).
L’usucapion n’a que des effets d’ordre réels : les charges et démembrements antérieurement crées par le ppTR dépossédésubsistent à l’encontre de l’usucapant.

Domaine d’application de l’usucapion :
Seuls les romains peuvent l’invoquer et il ne concerne que les choses susceptibles de ppT romaine (exclusion des resnullius**, des fonds provinciaux, et des biens inaliénables).
Quant aux droits, l’usucapion permet d’obtenir la ppT.

La mise en œuvre de l’usucapion suppose une possession et des conditions demoralité :

§1 : Durée et calcul de la possession :

A : Durée de la possession :
L’usucapion est acquise au bout d’une possession d’1 ou 2 ans.
La loi des XII Tables prévoit que ledélai est d’1 an pour les meubles. Ce délai paraît bref mais dans la Rome primitive qui était une petite ville où tout le monde se connaissait, qd un tiers s’emparait d’un bien, son ppTR en étaitrapidement informé.

Pour les fonds de terre le délai était de 2 ans (ce délai correspond aux jachères car si une terre était en jachère, le ppTR ne s’en occupait pas ms on ne pouvait se l’approprier).Par la suite le délai de 2 ans a été étendu aux immeubles bâtis.

B : Modalités de calcul :
– L’interruption de l’usucapion :
Elle fait disparaître complètement le temps depossession déjà couru. Cette interruption peut être naturelle (qd on cesse de posséder) ou civile (qd il y a litige contestant l’usucapion avant que le délai ne soit écoulé).

– La jonction despossessions :
Elle permet au possesseur actuel d’ajouter au temps, pendant lequel il a lui-même possédé, le temps de celui dont il tient le bien.
L’ayant cause universel, par exemple un…