CONTENU DU DOSSIER A.C.R.C

Le contenu du dossier présenté est strictement défini par Le référentiel. Il contient

UNE PAGE DE GARDE (votre nom, prénom, session 2011, le nom de l’épreuve = Analyse et conduite de la relation commerciale)

UN SOMMAIRE PAGINE qui reprend les titres, sous-titres et paragraphes suivants

Partie I. Descriptif des activités et des missions 15 à 20 pagesau maximum

I. Descriptif de l’unité commerciale

Présentation générale

(Petit historique = date de création de l’UC, nom du responsable,

forme juridique, dénomination sociale évolution structure => 10 lignes)

1. Le contexte géographique

1. Localisation

• cartes géographiques sur laquelle vous préciserez l’emplacement de l’UC, lesconcurrents directs et indirects

• Vous repérez les infrastructures environnantes : axes de circulation, barrières naturelles ou psychologiques

2. Description de la zone de chalandise

• Zone d’attraction de la clientèle potentielle

• Faire une analyse plus poussée qui permet d’établir les zones primaire, secondaire, tertiaire

• Faire une étude de clientèle :

-Nombre d’habitants

– Nombre de ménages – CSP

– Nombre d’entreprises concurrentes dans la zone – leur effectif …

– Segments de clientèle (identification les segments de votre UC, c’est-à-dire la typologie par utilisée)

3. Les concurrents : faire un bref résumé du tableau de comparaison en quelques lignes

Faire une étude de la concurrence : élément àrechercher (présentation sous la forme d’un tableau inclus dans les annexes)

– Dénomination sociale

– Forme juridique : filiale, franchise, concession

– Type de réseau : intégré, associé, mixte

– Concurrent direct ou indirect

– Localisation sur la zone de chalandise

– CA – PDM

2. Le contexte organisationnel

1. Structure organisationnelle

-Organigramme

– La hiérarchie et les responsabilités de chacun au sein de l’UC

Quelle est la culture d’entreprise ? (éléments qui font la qualité sociale de l’UC, les valeurs de l’UC traduits par des codes, des rites…)

2. Réseau

– Type de réseau : intégré ? associé ? mixte ?

– Structures juridiques existantes : filiale, franchise, concession, succursale,groupement d’achat, master-franchisé (international), chaîne volontaire … (voir cours DUC)

– Contraintes d’appartenance du réseau : composantes d’un réseau qui est la tête de réseau ? centrale d’achat ? centrale de référencement ? Plate forme logistique ? Unités de soutien ? Pourquoi ne pas faire un schéma descriptif du système de distribution en annexe ?

Expliquer brièvement enquoi le système peut représenter un obstacle pour l’UC : indication sur le degré d’autonomie de l’UC

3. l’équipe commerciale

Composition : les fonctions, les missions, les compétences …

4. responsabilités

Le rôle de chacun, le niveau de délégation, le style de management

5. contraintes

– Horaires

– Matérielles : équipement

3. Lecontexte commercial

1. le marché

– Identification marché exemple : le marché de l’alimentaire, du textile, du loisir

– état du marché : porteur ? saturé ? équilibré ? Expliquer pourquoi ? montrer des documents, des articles de presse … les analyser

2. l’activité

– identifier le domaine d’activité exemple : sur la marché de l’agro-alimentaire, on distingue commedomaine d’activité : la grande distribution, le commerce de proximité …

3. les produits

-l’assortiment

– largeur/profondeur de gamme

– niveau de gamme : haut de gamme, bas de gamme

– niveau de prix : type de politique : écrémage (pratique de prix élevés pour choisir le segment de clients), pénétration (le contraire) et…