BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES
SESSION 2011
ÉPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Fiche BILAN n°4 x RELATIONS AVEC LA CLIENTELE ? MANAGEMENT OPÉRATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE |
STAGIAIRE: Nom: RUMINSKI Prénom: MAXENCE | UNITÉ COMMERCIALE: Raison sociale: 8 à Huit Adresse: 58 rue Paul Bert, 59172 Roeulx |
Intitulé de la mission:Implantation de nouveaux produits | Période: juillet 2010 |
COMPÉTENCES MISES EN OEUVRE | SAVOIRS ASSOCIÉS MOBILISÉS |
C12 | Organiser le travail | | S41 | Les bases de la mercatique | x |
C21 | Assurer le fonctionnement de l’UC | x | S421 | La relation commerciale et son contexte | x |
C41 | Vendre | x | S422 |La relation commerciale et le marché | x |
C42 | Assurer la qualité de service à la clientèle | | S423 | La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale | |
C51 | Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle | x | S424 | Le contexte organisationnel de l’unité commerciale | |
C52 | Gérerles achats et les approvisionnements | | S425 | L’évaluation des performances | x |
C53 | Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel | x | S531 | Le contexte réglementaire | |
C54 | Dynamiser l’offre produits et de services | x | S532 | L’équipe commerciale | |
C63 | Enrichir et exploiter lesystème d’informations commerciales | | S54 | L’organisation de l’équipe | |
C64 | Intégrer les technologies de l’information dans son activité | x | S61 | Gestion courante de l’UC | |
| S63 | Gestion de l’offre de l’UC | x |
S65 | Évaluation des performances de l’UC | |
S7 | Communication | |S82 | L’organisation de l’information | |
S84 | Informatique appliquée à la gestion de la relation avec la clientèle | |
S853 | La mise en place de l’offre de l’UC | x |
S87 | Présentation et diffusion de l’information commerciale | |
ANALYSE SYNTHÉTIQUE DE LA MISSION Contexte: Pour mieux répondre à la demande des clients et générerplus de chiffre d’affaires, nous élargissons certaines gammes de produits en y implantant de nouveaux produits à forte marge afin de se diversifier un maximum |
Mission: Sélectionner les articles adéquates pour compléter ma gamme de produits générant le plus de marge possible « produits MDD par exemple » Réorganiser le rayon afin de pouvoir implanter mes nouveaux produits Reporterles références des nouveaux produits sur des étiquettes vierges implantées directement en rayon Objectifs: Augmenter le CA du rayon et/ou compenser les pertes (vols) Élargir la gamme de produits Répondre eu plus près à la demande des clients Degré d’autonomie: En collaboration avec mon responsable Ressources: Catalogue de produits Analyse du responsable Méthodologie etactivités réalisées: Recherche des produits adaptables à la mise en rayon tout en faisant attention aux marges qu’ils génèrent Choix de l’agencement des produits Bilan et analyse Bilan: Une fois l’implantation des nouveaux produits terminé, le CA du rayon a augmenté légèrement en juillet 2010 par rapport à cette baisse considérable du mois d’Avril grâce a des produits qui génèrent enmoyenne près de 40% de taux de marge. De plus, en comparant juillet et août 2010 à juillet et août 2009, on peut constater une stabilisation du CA du rayon concerné. Les clients ont plus de choix grâce à une gamme de produits plus large mais qui comporte aussi des prix plus bas. |
Descriptif des utilisations du système d’information commerciale |
Besoin d’utilisation du SIC :…