Institut de Management & Business Technology

Rabat – Hassan
Elaboré par :
M.H.A
Encadré par :

Année universitaire : 2009/2010

INSTITUT DE MANAGEMENT & BUSINESS TECHNOLOGY
« I.M.B.T »

SUJET :
Essai d’analyse de la force de vente
d’une entreprise de marketing de réseau :
Cas de Forever Living Products Maroc
M.H.A
Mémoire présenté et défendu en vue de :
L’obtention dutitre de: ……………….
Directeur : Mr. Tarik Bennani
Professeur encadrant :
Année Académique 2009 – 2010
« Le futur n’est pas devant nous. Il s’est déjà produit. Malheureusement, il est inéquitablement réparti entre les entreprises, les secteurs et les pays. »
Kottler & Dubois

Remerciements

Ce mémoire rédigé à l’issue de notre cycle de diplôme en Management et Gestion des Entreprises,n’est pas une œuvre personnelle mais le fruit des efforts conjugués de tant de personnes à qui nous voulons témoigner ici notre gratitude.
Nos pensées vont d’abord envers le corps académique et administratif de l’Institut de Management & Business Technology pour l’enseignement reçu. Ce mémoire est le témoignage des connaissances qu’ils nous ont transmises.
De façon particulière, nousremercions la Professeure Mme. W. Kamili pour sa patience et sa gentillesse en acceptant de diriger ce travail.
Nous tenons à souligner l’aide précieuse que nous a apporté la riche documentation nous offerte par Mr. Ilias El Othmani et Mr. Mohammed El Fassi. Qu’ils trouvent ici l’expression de notre profonde gratitude.
Que le Manager Sénior Younes Ait El Kayed ainsi que tous les managers distributeurs deFLP trouvent ici l’expression de notre reconnaissance pour leur disponibilité et encadrement.
Enfin, nous avons une pensée émue pour les membres de la famille et les amis, qui, chacun à sa manière, ont fait preuve d’une immense patience nous permettant de mener à terme nos études. Et une pensée plus spéciale à Zalala pour toute son aide, son dévouement et sa disposition à toujours rendreservice.
Qu’Allah tout puissant nous comble de toutes ses miséricordes.

Introduction générale
1. Problématique
Dans une entreprise, la distribution des produits est une fonction de grande importance qui mérite beaucoup de savoir faire. Bon nombre de produits ont échoué non pas qu’ils ne répondaient pas aux besoins et désirs des consommateurs mais tout simplement parce que le chemin qu’emprunte leproduit du producteur vers le consommateur n’a pas été bien choisi ou encore ceux qui sont chargés d’acheminer ce produit auprès du consommateur, appelés force de vente, ne sont pas efficaces. Pour atteindre cette efficacité, les entreprises passent d’innovation à innovation dans l’organisation de ce chemin de distribution et de cette force de vente.
La vente directe qui était jadis réservée auxbiens industriels est aujourd’hui en vogue dans les produits de grande consommation et les services, que ce soit des produits cosmétiques ou des assurances, pour ne citer que ceux là. Les vendeurs ne font certes pas le porte à porte mais pour la circulation de l’information sur le produit, les moyens de communication de masse ont fait place au moyen de communication qui remonte à la nuit des temps,le bouche-à-oreille. Une innovation de taille constatée dans le chef des vendeurs : ils sont indépendants et organisés en réseau, d’où ce néologisme « marketing de réseau », permettant à la fois la circulation, à moindre coût, des flux du produit et de l’information.
Ces nouvelles techniques de vente nées aux Etats-Unis ont, avec la mondialisation, atteint les quatre coins de la planète. LeMaroc n’est pas en reste. Des multinationales comme Avon, Oriflame et Forever Living Products y distribuent leurs produits à travers le marketing de réseau.
Cette dernière (Forever Living Products) nous intéresse plus particulièrement car elle fait l’objet de notre étude. La force de pénétration de ses produits dans le pays alors qu’il n’y a aucune publicité de masse sur l’entreprise et ses…