LES LEVIERS DE LA CROISSANCE ORGANIQUE

Institut de l’entreprise Mercer Management Consulting École Centrale Paris

Juin 2005

© Institut de l’entreprise, 2005 Tous droits de reproduction, de traduction, d’adaptation et d’exécution réservés pour tous les pays Directeur de la publication : Jean-Pierre Boisivon, Délégué général de l’Institut de l’entreprise

Photographie de couverture : ©Ross M Horowitz, coll. : The Image Bank/gettyimages

Sommaire

Préface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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I. Les leviers de la croissance organique . . . . . . . . . .
par Hanna Moukanas, Mercer Management Consulting

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1. La croissance organique, parent pauvre de la croissance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9

2. Lesenseignements de l’enquête . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Modèles de croissance organique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les leviers managériaux clés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 16

3.Transformer l’entreprise pour renouer avec la croissance organique . . . . . . . . . . . . . . 29Innover dans la compréhension du client et de ses contraintes . . . . . . . . . . . . . . . Encore et toujours : comprendre les besoins du client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Aider le client à réduire son risque et ses coûts …………………….. 29 30 32 33

Connaître la chaîne de valeur interne du client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Exploiter lesactifs cachés de l’entreprise

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Adapter le business design à la croissance organique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. Pérenniser la croissance organique . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Fédérer l’équipe de direction autour d’une vision claire et partagée . . . . . . . . . . Refondre les processus de décision stratégique . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 41

II. La croissance organique : une approche académique . . . . . . . . 43
par Éléonore Mounoud, École Centrale Paris

La croissance organique : une approche académique . . . . 45
La croissance organique dans la littérature académique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Croissance organique et stratégies de rupture . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . Le management de la technologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . L’approche par les compétences-clés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Une approche stratégique de l’innovation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . « Dématuration » et leadership . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Leviers de croissance organique et stratégies de « dématuration » . . . . . . . . . . . Repenser les modalités de l’exercice stratégique ……………………. 45 46 47 47 49 50 51 52 53

Croissance organique et transformation de l’organisation . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Préface

l’origine de cette étude, il y a un constat :la croissance organique n’a contribué que dans une proportion très faible à la formidable croissance qu’ont connue les grandes entreprises françaises au cours de ces dernières années. Les chiffres cités par Mercer sont éloquents : le chiffre d’affaires des entreprises cotées au CAC 40 a crû en moyenne de 10 % par an entre 1995 et 2003 ; mais la croissance organique sur les marchés d’origine n’acontribué en moyenne qu’à hauteur de 0,2 % à ce rapide essor. Cette situation ne doit pas manquer d’interpeller les dirigeants : l’expérience de ces toutes dernières années est venue rappeler le caractère cyclique du marché des fusions-acquisitions ; l’intensification de la concurrence interdit aux entreprises de tabler durablement sur l’augmentation des prix, en dehors de quelques secteurs ;…