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La réalisation d’une transaction

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CHAPITRE 9

Les aspects juridiques d’une transaction internationale La négociation La logistique et le transport Le calcul du prix pour l’exportation Les outils ?nanciers et les outils de gestion des risques

CHAPITRE 10 CHAPITRE 11 CHAPITRE 12 CHAPITRE 13

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CHAPITRE
Les aspects juridiques d’une transaction internationale
Chapitre rédigé par Me Bernard Colas, LL. D.
Échanger des biens et des services à l’international sans s’appuyer sur une préparation minutieuse et sur un contrat bien rédigé mènera inexorablement les entreprises vers des dif?cultés.Objectifs d’apprentissage Après l’étude de ce chapitre, vous serez en mesure :

c de reconnaître les grandes étapes de la préparation de l’exportation ;
saisir l’importance du contrat écrit c dedu moment de la conclusion du contrat ; et

c de reconnaître les principales dispositions du contrat de vente internationale de
marchandises ; les principales c de saisirde produits et undifférences entreun ; contrat contrat de services recours c de déterminer les contrats.possibles en cas de non-exécution de

c d’identi?er les principaux éléments à inclure dans un contrat ;
les contrats c de nommerinternational ;les plus utilisés en commerce

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PARTIE 3 La réalisation d’une transaction

Étude de cas
Fenest-pro L’entrepriseFenest-pro inc. est spécialisée dans les portes et fenêtres depuis maintenant 50 ans. Ses ventes couvrent toute l’Amérique du Nord, grâce à un vaste réseau de distributeurs. Hormis quelques dif?cultés liées aux normes douanières américaines, l’entreprise n’avait jamais eu de problèmes importants.
L’entreprise utilise toujours le même contrat de vente, qui a été rédigé conjointement par le directeur desventes et la direction il y a plusieurs années. Très simple, il comprend : le nom des parties, les adresses, le nombre d’unités vendues, la date de livraison, les spéci?cations particulières le cas échéant, mais surtout la mention FOB, qui, comme le répète encore le directeur des ventes, « est incluse dans tout contrat de vente qui se respecte ». D’autre part, la procédure de vente est toujours lamême : signature de l’entente, mise en branle de la production, inspection de la qualité, envoi de la marchandise par camion et paiement. Ce dernier est exigible 20 jours après réception. Si le paiement n’est pas encaissé, le client reçoit des avis de paiement avec l’intérêt cumulé. En fait, pour la direction, il n’y a aucune différence entre une vente locale et une vente internationale, sauf en cequi concerne le délai de paiement, plus long dans le deuxième cas de quelques semaines à cause du transport. Jusqu’à ce matin, toute l’équipe était très ?ère des activités internationales de l’entreprise, surtout de sa récente percée au Mexique. En effet, des efforts de vente modestes ont conduit vers trois distributeurs importants, ce qui a entraîné une augmentation de la production de 17 %. Maisce matin, au cours d’une réunion qu’il a convoquée d’urgence, le directeur des ?nances a informé la direction que l’entreprise n’a plus de liquidités. De plus, la banque exige des garanties que l’entreprise ne peut pas lui fournir. Le directeur des ventes avait également à faire part d’une mauvaise nouvelle : un des clients justi?e son refus de payer par des bris qui seraient survenus dans letransport ; à ce titre, il exige qu’une autre commande lui soit acheminée, sans frais. Ce client réclame aussi une « compensation pour inconvénients causés par cet incident ». Le directeur des ventes mentionne aussi qu’il a reçu des con?rmations verbales de deux autres distributeurs, qui lui assurent que leur paiement sera fait d’ici une semaine. À ce sujet, le directeur des ?nances souligne que…