Méthode d’argumentation commerciale
L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes :
1- Inventorier toutes les caractéristiques produit
La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître,c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre… C’est donner sa chance au produit ! (cf. le film « La vérité si je mens »). Plus sérieusement, cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec toutes les personnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, …) et pourquoi pas, avec un panel de clientspotentiels (les futurs acheteurs) et mieux encore : des clients consommateurs de nos produits. L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la composition du produit ou/et dans la description du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret etindiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST ! Il existe plusieurs types de caractéristiques :

– les caractéristiques techniques du produit : composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, … ou du service : description de la prestation – objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, …

– lescaractéristiques commerciales : les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, …

– les caractéristiques annexes au produit ou service, ceque l’on peut regrouper sous le terme de « services plus » : voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant, …, ou encore de « services associés ».

– les caractéristiques de l’entreprise : notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normesISO, …

Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre… Si je vous dis qu’il est composé de 13 éléments, dont 5 sont des gaz et 8 des solides, l’hydrogène correspond à 45,5 % de sa composition, le charbon à 12,6 %, … Ce début de description technique ne nous dit pas grand-chose et pourtant cette liste correspond à la composition chimique du corps humain…Une photo de Brad Pitt ou d’Angelina Jolie est sûrement plus vendeuse.

Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. N’oublions pas que le client n’achète pas notre produit mais l’idée que ce produit ou service va améliorer sa situation. Le client achète dessolutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins et à ses motivations, ce qui l’intéresse n’est pas ce que fait notre produit, mais ce qu’il peut faire avec.

Si nous devons vendre une tondeuse à gazon, c’est de la pelouse parfaite dont nous devons parler, et non uniquement des caractéristiques du moteur Briggs & Stratton 13 HP à 4 temps made in USA ! Cela ne veut pas dire quenous ne devons énumérer qu’une succession d’avantages abstraits, subjectifs et donc contestables (herbe bien coupée, faible consommation d’essence, prix intéressant, matériel robuste, …), nous tomberions alors dans la caricature du vendeur baratineur qui promet sans preuve. Un argument de vente, c’est la combinaison d’une caractéristique et d’un avantage client.
2- Déterminer les avantages…