LE COMPORTEMENT DES INDIVIDUS | |
|Les facteurs socioculturels du comportement |
|Notions clé |Famille, institutions, organisations, groupes d’appartenance, groupes de référence (structures de socialisation). |
| |Cultures, normes, valeurs, modes de vie (cultures).|
|Contenus |Les facteurs socioculturels constituent l’ensemble des éléments extérieurs à un individu qui sont susceptibles |
| |d’influencer son comportement. |
|L’analyse de la demande : facteurs explicatifs del’achat, processus d’achat. |
|L’argumentation commerciale.* |
|Les facteurs psychologiques du comportement |
|Notions clé|Personnalité. |
| |Différences interindividuelles. |
| |Principaux traits de personnalité (introversion/extraversion ; autonomie/soumission ; stabilité/instabilité ; |
||logique/affectif). |
| |Émotion. |
|Contenus |La personnalité est le profil global d’un individu. C’est le résultat d’éléments innés et d’élémentsacquis dans |
| |l’environnement socioculturel. |
| |Le caractère peut être défini comme l’extériorisation de la personnalité. |
| |L’identité désigne la façon dont la personne elle-même se définit et sereconnaît. |
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| |Les émotions, réactions psychiques (joie, colère, tristesse, peur, dégoût, surprise) modifient la perception de |
| |l’environnement. L’expression des émotions traduitune volonté d’entrer ou non en relation interindividuelle. |
|L’analyse de la demande : facteurs explicatifs de l’achat, processus d’achat. |
|L’argumentation commerciale. |
|Sensation et perception|
|Notions clé |Universalité et relativité des processus de sensation. |
| |Processus de perception : attention, interprétation, compréhension, mémorisation. |
||Biais de la perception : situationnels, individuels et sociaux (stéréotypes, préjugés). |
|Contenus |La sensation est basée sur les informations captées par les 5 sens. Comme tous les individus n’ont pas les mêmes |
| |capacités sensorielles, le processus de sensation a un caractère relatif. |
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