Chapitre 11 : Mise en valeur de l’offre

I. les enjeux
– acquérir des clients : clients flux ( habitués) et trafic (là pour les promo)
– déclencher l réflexe d’achat : typologieachats listés ou non
– répondre aux désirs des clients
– fidéliser les clients
– valoriser l’image de l’uc, donner un posi°t clair

II Mise en valeur de l’offre
A. UC physiquesoffrant des b et s de proximité
L’offre correspond à des besoins limités et est adaptée à une zone de Chalandise restreinte, SDV réduite (ex : dvplt photos, agence bancaire,…)
La mise en valeur se faitgrâce à : une PLV, doc d’infos, et aide du personnel de contact.
Pour UC de grande taille, l’environnement concourt à la mise en valeur de l’offre. Le décor dans lequel le service est fourni est la« serviscéne ».
3 éléments caractérisent ce type d’offre :
– simulations sensorielles : décor réel, ordeur, test de matériel,…
– le contact humain : de l’accueil à la facturation
– une gratificationimmédiate : le client dispose directement des x désirés

B. la VAD ET UC virtuelles
4 éléments caractérisent ce type d’uc :
– choix très vaste
– richesse es infos
– interactivité avec implicationdu client ds le processus de l’offre
– personnalisation mais sans contact humain.

Facteurs qui justifient le recours au UC virtuelles : choix illimité, facilité, rapidité, richesse des infos.Pour avoir une offre virtuelle attractive il faut veillier à la qualité des caractéristiques suivantes :
– ergonomie : interface intuitive, structure de la page d’accueil, moteur de rechercheinterne
– graphisme et discours : valeur et identité de la marque doivent être exprimés en utilisant des outils d’interactivité (video, animations, … )
– Contenu : interet, qualité, mise à jour,multilinguisme
– Outils d’efficacité : moteurs de R, agents de R d’infos et d’achats

Pour qu’une offre e-marchandising soit efficace, selon WELHOF, il faut de la simplicité, sobriété,…