LA DISTRIBUTION

1° Les différents types de distribution :
•Distribution intensive : Ce sont toutes les marques tels que Kit Kat. C’est un mode de distribution qui consiste à faire distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de ventes possibles. On va pousser le produit où est le consommateur. C’est une stratégie push. Cela peut être de la grande distribution, les commerces deproximités ou encore les stations services, les bureaux de tabacs, les boulangeries, les distributeurs automatiques. Cela nécessite une très bonne organisation commerciale pour gérer au moindre coup les distributeurs générant peut de volume.

•Distribution sélective : Elle est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de ventes. C’est la marque qui à le pouvoir.C’est le cas dans la distribution de la parfumerie. Les gens de chez Leclerc ont été obligés de se plier à certaines règles de distributeurs pour pouvoir vendre de la parfumerie. Pour être légale la distribution sélective doit reposer sur des critères objectifs répertoriés dans un cahier des charges. Les critères de sélections peuvent être liés à l’équipe de vente et aux caractéristiques du pointde vente (on va demander une surface minimum, cahier des charges imposé par l’industriel).

•Distribution exclusive : Mode de distribution qui garantit une exclusivité territoriale au distributeur. On sera le seul à être distributeur de la marque. Cette exclusivité à souvent pour centre partie l’exclusivité de la marque dans un univers produit chez le distributeur. La marque va être la seul àcouvrir le besoin.

2° Les différentes structures possibles :
• Principales caractéristiques des formes de commerce :
| Propriété | Enseigne | Logistique | Achat | Communication |
Indépendant,
isolé | Individuelle | Individuelle | Individuelle | Individuels | Individuelle |
Commerce
associé | Individuelle | Commune | Partagée | Communs | Partagé |
Commerce
intégré | Groupe |Commune | Commune | Communs | Commune |

• Commerce indépendant isolé : Tendances : 1963, 80% du CA du commerce de détail
En 2009, 24% du CA, 70/80% des points de vente

Causes : montée en puissance des grandes surfaces

Remèdes : -Spécialisation (caviste, bio…)
-Développement des services (livraison à domicile…)
-Perte d’indépendance en passant à la franchise
-Installation en centrecommercial
-Aides des pouvoirs publics (rues piétonnes…)

• Commerce indépendant associé :
– Groupements verticaux : Les différentes parties ne vont pas avoir les mêmes fonctions. Il y a les chaines volontaires et les franchises
-Groupements horizontaux : On fait tous le même travail. Ils peuvent être à l’achat ou à la vente Si ce des groupements horizontaux à la vente, cela peut être ce qui l’onappelle les MCCI (magasin collectif de commerçant indépendant). Ainsi que les centres commerciaux. A l’achat cela peut être de détaillants (coopératives) ou une affiliation centrale d’achat et de grossistes.

Groupement

HorizontauxVerticaux
-Chaines volontaire
-Franchises
à l’achatà la vente
-MCCI
-Centre commerciaux
-De détaillants
(coopératives)
-Affiliation centrale De grossistes
d’achat

Dans le groupement verticaux :
Chaine volontaire : c’est le groupement d’un ou plusieurs grossistes et de détaillants sélectionnés parmi…