formation vente et négociation commerciale

QUESTIONNAIRES D’ÉTUDES DE MARCHÉ
quelques règles d’or pour des études à orientation qualitative…

? Ces quelques règles ont pour objectif de vous aider à réaliser une étude de marché dont les résultats pourront être suffisamment crédibles. ? N’oubliez jamais que le principal piège d’une étude de marché est de confondre un besoin potentiel avec unedemande réelle… Voilà pourquoi environ 80 % des études de marché se révèlent dangereuses ! ? Il est souvent préférable de privilégier la qualité et le sérieux des interviews réalisés plutôt que la quantité de questionnaires remplis. Surtout, ne vous laissez jamais impressionner par l’emploi d’outils statistiques sophistiqués de traitement des questionnaires. Ces outils contribuent trop souvent àmasquer le manque de sérieux dans le recueil de l’information auprès des personnes interrogées.

CONCEPTION DU QUESTIONNAIRE ……………………………………………………………
? Envisagez votre questionnaire en 4 parties :
– Profil de la personne interviewée : fonctions, métier, âge… Ne demandez que les informations qui vous seront réellement utiles… – Habitudes de consommation actuelles de la personne. Partie utilemais pas toujours aussi importante qu’on pourrait l’imaginer… – Réaction par rapport à l’offre commerciale que vous envisagez. C’est la partie la plus importante du questionnaire. – Verrouillage du questionnaire. Aspect essentiel pour limiter les risques de réponses purement théoriques…

? Imaginez-vous toujours à la place de la personne interrogée :
– Visualisez, comme si elles étaient en facede vous, les personnes qui rempliront votre questionnaire. – Interrogez vous avec sincérité. Est ce que je serais moi-même en mesure de répondre aux questions posées ? Est-ce que j’accepterais vraiment de répondre à toutes ces questions ? Et, surtout, oserais-je vraiment dire franchement ce que je pense à l’enquêteur ? – Testez toujours votre questionnaire sur quelques personnes pour ensuitel’adapter si nécessaire.

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? Adressez vous à la personne interrogée de manière directe, afin de l’impliquer…
– Utilisez le pronom personnel « vous » (style direct). Exemple : « Que pensez vous de… », « Etes-vous d’accord avec… »
ou

– Utilisez le pronom personnel « je » (mise en situation). Exemple: « Etes-vous d’accord avec l’une des affirmations suivantes : « Je trouve ce produit plus cher que les produits concurrents « Je trouve ce produit dans la moyenne des prix pratiqués », etc…

? Concevez un questionnaire court, simple et visuel :
– Prévoyez de remettre un exemplaire du questionnaire à la personne interrogée, même dans le cas où c’est vous qui cochez les cases et notez les réponses.Avoir un document écrit sous les yeux permet à la personne interrogée de mieux suivre le questionnement. – Dans la majorité des cas, une vingtaine de questions constituent un grand maximum. – Rédigez des phrases courtes avec des termes ultra simples. – Concevez une présentation visuelle agréable, aérée, éventuellement illustrée.

? Prévoyez, chaque fois que possible, des questions ouvertes maissuivies ensuite d’un complément de réponses possibles, sous forme de cases à cocher :
Exemple : Quels sont vos critères de choix d’un prestataire spécialisé ? Réponse libre : ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… Dans la liste suivante, sid’autres critères que ceux que vous m’avez déjà donnés vous paraissent importants, pouvez vous me les signaler ? Prix, tarifs O Clarté des devis O Notoriété du prestataire O Rapidité d’intervention O Horaires pratiqués O Convivialité des contacts O Autre (à préciser) : ………………………………………………………………………………….
Nota : ce type de questionnement évite partiellement le dilemme « question fermée » ou…