Trame pour la fiche Communication Négociation Vente : BTS Négociation Relation Client Session….

E4 – COMMUNICATION COMMERCIALE
COMMUNICATION/ Situation de NÉGOCIATION MANAGERIALE TITRE : NEGOCIATION DE ……. (EXEMPLE) ÉTUDIANT(E) Nom : NEGOCIATION VENTE

FICHE DE SITUATION N° BIEN INDIQUER LE NUMERO DE LA FICHE (1, 2 OU 3 EN FONCTION DE LA DATE DE REALISATION.) AUTRES SITUATIONS DECOMMUNICATION COMMERCIALE

Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : Activité : LIEU DE LA COMMUNICATION : Adresse : Service : DATE(S), PERIODE(S) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Indiquez dans cette partie les deux acteurs impliqués avec le rôle respectif de chacun d’entre eux. Il ne peut pas avoir plus de deux personnes en situation NOM

Qualité

OUTILS DECOMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : Faites attention à indiquer l’ensemble des outils que vous pouvez apporter car si vous omettez de l’indiquer ici, vous ne pourrez pas l’emmener le jour J. Exemples d’annexes – I) Outil de communication

Informations sur l’entreprise (plaquette…) Informations sur les produits/services (catalogue, tarifs, conditions commerciales…) Echantillonsproduits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) …….
II) Outil de négociation

Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…)

…………..

Estelle DURET _ BTS NRC

Epreuve E4

1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects socio-économiques • Le marché et ses caractéristiques : l’offre, la demande • L’entreprise, l’offre produits/services concernés, expérience, taille, stratégie, plan de marchéage (les 4P), positionnement, cibles • La concurrence, avantage concurrentiel Aspects mercatiques • Moyens d’approche,stratégie d’approche de la cible • Méthodes de suivi des contacts Aspects organisationnels • La structure commerciale de l’entreprise • L’organisation commerciale (ex : réseau de vente), la rémunération des commerciaux Aspects juridiques (liés au secteur auquel appartient l’entreprise ? au produit ? à la méthode de prospection ?) Le contexte de la négociation (OBLIGATOIRE): le client et ses besoins,le produit et ses fonctions CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI – Détermination sociale : Statut et Rôle – Relation : intime ou distante, égalitaire ou Positionnement hiérarchique, consensuelle ou conflictuelle, Statut et rapport de place influencée ou influençante, etc Le jury doit pouvoir le visualiser facilement. Le détail est important – Place dans le rapport (acceptée, refusée) pourdémontrer votre esprit d’analyse. Contexte spatio-temporel Cette partie ne doit pas être baclée, donner le plus de précisions possibles pour mettre en valeur les tactiques utilisées. L’AUTRE

Aspects juridiques, socioéconomiques, organisationnels, mercatiques…

Les différents aspects doivent être indiqués. Vous devez répondre à l’intégralité des aspects. Cette partie doit faire apparaître soncontexte et celui du client

– Statut, rôle – Place dans le rapport (acceptée, refusée) – QUI ? (cible ?) Un particulier ? Un professionnel ? (Commerçant, chef d’entreprise, directeur, acheteur profession libérale? …) – Lieu de la négociation : Où ? Que communique le lieu et son agencement ? Y a t il « mise en scène » ? – Moment : que s’est-il passé avant ? simultanément ? après ? – Eléments physiqueset sensoriels

Éléments de diagnostic sociologique – acteurs : âge, sexe – entreprise : image, valeurs…

Éléments de diagnostic psychologique

Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Vous Age, sexe… Votre rapport au contexte socio culturel, aux relations interpersonnelles… Votre entreprise (L’image qu’elle véhicule, les valeurs auxquelles elle est attachée…)…