LE PROJET DE PROSPECTION EN BAC PRO VENTE
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FORME DE L’EVALUATION
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LA SOUTENANCE DU PROJET
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LE DOSSIER
1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

1.1. L’identification de l’entreprise
. Coordonnées complètes
. Forme juridique
. Date de création
. La Taille de l’entreprise (CA, effectif, etc)

1.2. La clientèle
. Les segments et/ou le profil des clients (il estpossible de faire un tableau précisant le % de chaque segment)

1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché
. Définir l’image de l’entreprise
. Quelle est sa place sur le marché ?. Spécifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille de produits vendus )

1.4. La concurrence

1.5. Les méthodes de prospectionhabituellement utilisées

1.6. La force de vente
. Le nombre de vendeur
. L’organisation de l’équipe de vente
. Le statut des vendeurs
. Le mode rémunération
2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET
La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situation professionnelle.

Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est àdire à réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peut partir de différentes situations telles que :
· Un segment de clientèle inexploité ou négligé
· Un secteur géographique inexploité ou éloigné
· la participation au lancement d’un nouveau produit
· la relance d’un portefeuille
· la relance d’un produit
· l’élargissement oul’enrichissement d’un portefeuille clients

Dans l’entreprise, il est possible que vous soyez obligé de «prendre le train en marche» ! (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).Dans ce cas là, il faut impérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.
Laproblématique doit être rédigée et suffisamment développée et argumenter pour faciliter sa compréhension
Exemples
Exemple 1 : Trouver des nouveaux clients (achat et vente de fonds de commerce en Boulangerie)
Notre entreprise est intermédiaire dans le cadre d’achat et de vente de fonds de commerce en boulangerie. Notre problème est toujours le même : comment trouver des futurs acheteurs et vendeursde fonds de commerce en boulangerie.
Rien qu’à Paris, il y a plus de 1200 boulangeries. Il est donc très difficile d’organiser des opérations de prospections systématiques car il n’y a pas assez de prospecteurs dans notre agence. Comment faire ?
Autrefois, les boulangers exerçaient cette profession de pères en fils si bien que les fonds de commerces étaient cédés d’une génération à l’autre.Depuis une dizaine d’année, beaucoup de boulangers propriétaires revendent leur fond après le remboursement de leur prêt bancaire, soit après une période de sept ans.
Afin d’augmenter notre portefeuille de clients vendeurs et acheteurs, nous avons décidé, deux prospecteurs et moi-même, de mener une opération de prospection ciblée sur les boulangeries de plus de 6 ans d’ancienneté à Paris.Exemple 2 : Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle clientèle (vente de café)
L’entreprise « XXX » créée le 1er octobre 1997 à une clientèle exclusive de particuliers. Après le dernier bilan comptable, l’entreprise a constaté une baisse de 10% de son chiffre d’affaires. En effet, mon employeur avant ressenti une baisse du nombre de clients.
Après ce constat, nous avons réfléchi auxmoyens d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Comment recruter des nouveaux clients particuliers ?
C’est difficile car sont les clients exclusifs de l’entreprise et mon employeur utilise déjà différentes méthodes pour les démarcher.
Pour répondre à ce problème j’ai eu une idée : pourquoi ne pas prospecter les clients professionnels ?
C’est le thème de ce projet :
Élargir le…