Sommaire
La force de vente grands comptes
1. La définition d’un client grand compte
1. Préambule
2. Principes communs
3. Cas particuliers des banques
2. L’intérêt de la force de vente grands comptes
1. A qui profite le crime ?
2. Les freins
3. Optimisation de la force de vente grands comptes
1. Recrutement
2. La formation3. Le contrôle des résultats
4. Les aspects de la motivation
5. La rémunération
6. Aspects d’organisation
7. Les différents types de rémunération
8. La reconnaissance les commerciaux grands comptes
9. Les éléments qui permettent à la force de vente grands comptes d’être plus performantes
4. Un cas réel de mise en place d’unepolitique grands comptes
1. Analyse du marché
2. Déroulement de la mise en place de la politique Grands Comptes
Résumé du mémoire
Négocier avec un grand compte, une entreprise importante ou une administration, se distingue d’une négociation classique – c’est-à-dire une négociation où l’essentiel de la décision appartient à un seul interlocuteur – par la pluralité des personnesauprès desquelles le fournisseur doit intervenir.

L’idée de traiter un thème comme la politique commerciale grands comptes pour mon mémoire de fin d’études m’est apparue lors de mon entretien d’embauche avec le responsable grands comptes de Bouygues Telecom. Il évoqua alors l’existence d’un grand différentiel entre l’approche commerciale grands comptes et l’approche commerciale dite traditionnelle.J’ai donc essayé dans ce mémoire de montrer quelles sont les caractéristiques du commercial grands comptes et les différents moyens dont dispose la direction commerciale pour optimiser sa politique grands comptes.

Une des grandes difficultés rencontrées dans l’élaboration de ce mémoire a été le manque de sources. En effet, il y a en tout et pour tout un seul ouvrage disponible sur ce domaine : «Vendre aux grands comptes » de René Moulinier, mais ce livre ne parle que des différentes techniques de vente des commerciaux grands comptes et non de l’optimisation de la politique grand compte. Il a donc été nécessaire de disposer de sources fiables.

J’ai donc préparé des questionnaires, que j’ai envoyé à tous dirigeants commerciaux de France. Il m’a ensuite été nécessaire de me rapprocher desdirecteurs commerciaux de très grandes sociétés, comme Rank Xerox, Nokia, Hewlett Packard afin d’avoir une vision la plus globale possible. Il existe quelques spécialistes des grands comptes que j’ai également contactés.

J’ai également contacté de nombreuses sociétés de formation spécialisées dans l’approche des grands comptes. Le fait que de nombreux organismes de formation se soientspécialisés dans les grands comptes me rassura beaucoup dans le choix de mon sujet : c’est un sujet qui interroge beaucoup les entreprises. Cette étude est donc le résultat de nombreux entretiens avec des personnalités connues et reconnues du milieu grand compte, c’est dans cette logique que mon mémoire va pouvoir intéresser les entreprises.
Plus d’extraits de La force de vente grands comptes
[…] | ||. Les éloges décernés ne seront ni | | |trop rares, ni trop fréquents, et | | |adressés aussi rapidement que | | |possible après la prestation | | |réussie. C’est le résultat qui donne| | |lieu aux félicitations (et non les | | |qualités de caractère ou les talents| | |du vendeur). La louange sera précise| | |et proportionnée à la mesure | |Etre informé. |. Clarté de la structure | |Informerquelqu’un, c’est |hiérarchique, des fonctions des | |reconnaître son importance et lui |différents services et des relations| |rendre plus intelligible ce qu’il |des services entre eux. […]

[…] Dans ces deux secteurs, on ne peut pas parler véritablement de politique grand compte vis-à-vis de la démarche de prescription. Ces deux types d’acteurs économiques peuvent classer « grand compte »…