1984
Biographie de l’auteur :
George Orwell, de son vrai nom Eric Arthur Blair, est né le 25 juin 1903 à Motihari (ville d’Inde), fils d’un fonctionnaire, il fit des études entant que boursier. Il sera par la suite sergent de la police impériale de Birmanie pendant quelques années avant de démissionner. Il se mettra alors à l’écriture de nouvelles et de romans mais sans trouver d’éditeur. Ilcombattra pendant la guerre d’Espagne et pendant la seconde guerre mondiale durant laquelle il sera réformé pour ensuite travailler à la BBC. Ses deux plus grandes œuvres sont « La Ferme des animaux » et « 1984 », écrites à la fin de sa vie, où il dénonce les méfaits du totalitarisme et du despotisme. Il meurt le 21 janvier 1950 à Londres des suites d’une tuberculose.

1984, une contre utopie :
Lemonde de « 1984 » est un monde où règne le totalitarisme, George Orwell le décrit de manière très pessimiste. On n’y trouve que trois grands empires, étant constamment en conflit les uns avec les autres : l’Océania (USA, Amériques du Sud, Royaume-Uni), l’Estasia (Inde, Japon, Chine) et enfin l’Eurasia (Europe, pays de l’est), le reste étant des territoires contestés. L’histoire du roman se déroulanten Océania, la suite de la description n’abordera pas les deux autres puissances.

La société :
La société est divisée en trois catégories : le Parti Intérieur, le Parti extérieur, et le prolétariat, l’ensemble étant dirigé par Big Brother. L’Angsoc est organisé par quatre ministères : le ministère de la Vérité, le ministère de la Paix, le ministère de l’Amour, et pour finir le ministère del’Abondance. On y trouve des membres du Parti Intérieur et extérieur, mais aucun prolétariat.
Un nouveau langage fait son apparition, le novlangue, on apprend pendant le roman que le novlangue va à terme, remplacer définitivement l’anglais. Composé principalement de contraction de mots déjà existants, son vocabulaire en constante évolution, devient de plus en plus restreint pour arriver à unelangue ne permettant pas d’exprimer nos opinions et nos pensées et d’avoir des propos péjoratifs envers Big Brother ou l’Angsoc. Par exemple, pour contraire du mot bon sera exprimé par « inbon » et pour accentuer, se sera « plusbon », ou « doubleplusbon ».

La Surveillance permanente : Au domicile et sur les lieux de travail des membres du Parti, ainsi que dans les lieux publics, sont disposésdes « télécrans », système de vidéosurveillance et de télévision qui diffusent en permanence les messages du Parti et surveillent simultanément. Les télécrans permettent à la police de la Pensée d’entendre et de voir ce qui se fait dans chaque pièce où s’en trouve un. Seuls les membres du parti intérieur peuvent arrêter le télécran qui se trouve à leur domicile pendant une courte période.
Lespersonnages :
Winston Smith
Il a 39 ans et travaille au ministère de la vérité. De stature frêle, plutôt petite il a les cheveux très blonds, un visage naturellement sanguin et une peau durcie par le savon grossier. Il tombe amoureux de Julia. Il tient un journal intime dans lequel il écrit ce qu’il pense. Il incarne la résistance de l’homme ordinaire, luttant de toute son énergie contrel’oppression totalitaire.

2. Secondaires (identité, adjuvant ou opposant)

Julia :
C’était une fille d’aspect hardi, de vingt-six ans, aux épais cheveux noirs, au visage couvert de taches de rousseur, Les yeux bruns, les paumes durcies par le travail et à l’allure vive et sportive. Elle fait partie de la Ligue Anti-Sexe des Juniors. Elle aime Winston. Elle n’est pas vraimentintelligente mais elle est vive et débrouillarde.

Big Brother :
Il a le visage d’un homme d’environ 45 ans avec une épaisse moustache noire un énorme visage, large de plus d’un mètre et aux traits accentués et beaux. C’est le leader du Arti unique, on ne sait pas vraiment s’il existe.

O’Brien :
Il est un membre très important du parti intérieur. Il est intelligent, grand et corpulent avec un…

Brevet de technicien supérieur

Management
des unités commerciales

SOMMAIRE

|Arrêté portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur Management des unités | |
|commerciales | |
|| |
| | |
|ANNEXE I | |
|Référentieldes activités professionnelles | |
|Référentiel de certification | |
|Tableau de passage des fonctions aux compétences ||
|Savoirs associés | |
|Unités constitutives du référentiel de certification du domaine professionnel | |
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| | |
|ANNEXE II | |
|Stage en milieu professionnel| |
| | |
| | |
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|ANNEXE III | |
|Horaires d’enseignement | |
|Tableau croisé disciplines d’enseignement / Savoirsassociés | |
| | |
| | |
|| |
|ANNEXE IV | |
|Règlement d’examen | |
|| |
| | |
| |…

Le syndicat est une association de personnes exerçant ou ayant exercé une même profession ou des métiers similaires ou connexes. Son objectif est la défense des droits et des intérêts professionnels, matériels et moraux tant collectif qu’individuels de ses membres. Il peut négocier et signer des contrats collectifs tels les conventions collectives ou les accords collectifs. Un syndicat peutregrouper soit des employeurs, soit des salariés.

Liberté collective

Conditions de forme :

Liberté conditionnelle pour la constitution d’un syndicat : les syndicats professionnels de personnes exerçant la même profession ou le même métier, des professions ou des métiers similaires ou connexes concourant à la fabrication de produits déterminés ou d’offrir des prestations de services et quelque soit le nombre de salariés occupés dans l’entreprise ou dans l’établissement, peuvent en principe se constituer et exercer librement leur activité, mais dans le respect des conditions prescrites par le code du travail ( article 398 CD).

Formalités à respecter : Rédiger les statuts qui indiquent habituellement l’objet du syndicat, son siège, le chiffre des cotisations, le nom des premiersadministrateurs et les conditions d’adhésion. Ces statuts en projet doivent être conformes à l’objet du syndicat, et doivent préciser l’organisation interne, les conditions de nomination des membres d’administration ou de direction et les conditions d’adhésion et de retrait. Autant de conditions qui non seulement obligent les fondateurs du syndicat, mais visent à faciliter le contrôle exercé parl’administration avant la naissance effective de ce groupement.

Lieu de dépôt : dans les bureaux de l’autorité administrative locale

Note : Il est également possible d’effectuer le dépôt des documents requis par voie postale sous plis recommandé avec accusé de réception qui fait foi de la régularité des démarches. Par la même voie est communiquée la liste complète des personnes chargées del’administration du syndicat ou de sa direction.

Conditions de fond :

Aujourd’hui, l’article L. 2133-1 du code du Travail stipule que :

– « Les syndicats professionnels régulièrement constitués peuvent se concerter pour l’étude et la défense de leurs intérêts matériels et moraux. »
– un travailleur ne peut pas adhérer individuellement à une union

L’union peut grouper diversesactivités:

Alors que le syndicat ne peut rassembler que des « personnes exerçant la même profession, des métiers similaires ou des métiers connexes, concourant à l’établissement de produits déterminés », ces conditions restrictives ne sont pas exigées pour la constitution d’une union, qui peut dès lors grouper des syndicats relevant de professions différentes.
Cette disposition est fondamentale,puisqu’elle multiplie les possibilités, en permettant à la fois la création d’unions interprofessionnelles horizontales, telles que les unions locales, départementales ou régionales, et celles d’unions professionnelles verticales, comme les fédérations.

Les différents types d’unions :

– La confédération :

C’est la structure la plus complexe, puisqu’elle regroupe, au niveau national, lesfédérations verticales, les unions interprofessionnelles horizontales et les syndicats de base qui se réclament de sa tendance.

Les 5 confédérations représentatives de droit au niveau national sont (arrêté du 31 mars 1966) :
• la Confédération générale du travail (CGT) crée en 1895
• la Confédération française des travailleurs chrétiens (CFTC) crée en 1919
• la Confédération générale dutravail – Force ouvrière (FO) née en 1948 de la 3e scission syndicale de la CGT, après la prise de contrôle de la confédération par les militants de sensibilité communiste.
Les minoritaires, souvent proches de la SFIO, quittèrent la CGT à la fin de l’année 1947, pour créer en avril 1948 la CGT-FO
• la Confédération française démocratique du travail (CFDT) née en 1964 de la…

Gestion de projet
L’élan, l’empressement et la dynamique d’un nouveau projet nous incitent tout naturellement à foncer. Bien que votre enthousiasme et votre imagination soient essentiels à la réalisation des objectifs de votre projet, ils ne suffisent pas à eux seuls. La réussite d’un projet est aussi fonction d’une gestion efficace.
En préparant une demande de financement au BTA, vous avezdéjà effectué une bonne part du travail nécessaire à la saine gestion d’un projet et vous pourrez maintenant récolter les fruits de votre travail assidu. Un peu de planification additionnelle avant d’amorcer le projet pilote vous permettra d’en assurer le succès.
Le présent module d’apprentissage a pour but de vous initier aux principes fondamentaux de la gestion de projet. Les sous-sectionsprésentent la terminologie de base de la gestion de projet, décrivent les particularités des projets réussis et offrent des conseils pratiques pour la création d’un plan de gestion simple et utile, à la réalisation de votre projet pilote d’apprentissage communautaire. Nous espérons qu’il vous sera utile.

Qu’est-ce qu’un projet?

Selon le Project Management Institute (PMI) (www.pmi.org), unprojet est toute activité réalisée une seule fois, doté d’un début et d’une fin déterminée et qui vise à créer un produit ou un savoir unique. Il peut nécessiter la participation d’une seule ou de milliers de personnes. Sa durée peut être de quelques jours ou de plusieurs années. Il peut être entrepris par une seule organisation ou par un groupe d’organismes intéressés. Il peut s’agir dequelque chose d’aussi simple que l’organisation d’un événement d’une journée ou d’aussi complexe que la construction d’un barrage sur une rivière.

Qu’est-ce que la gestion de projet?
La gestion de projet est l’utilisation d’un savoir, d’habiletés, d’outils et de techniques dans le cadre des activités d’un projet, en vue de satisfaire ou de dépasser les exigences et les attentes des partiesprenantes à l’égard d’un projet. Le gestionnaire de projet, parfois appelé coordonnateur ou chef de projet, en administre les détails, au jour le jour. Il s’agit là d’un défi constant qui demande une compréhension du contexte plus général du projet et la capacité de concilier des exigences contradictoires telles que :
• les ressources disponibles et les attentes;
• les priorités différentes desparties prenantes;
• les besoins définis et à la portée du projet;
• la qualité et la quantité.
Heureusement, nombre d’outils et de techniques de gestion de projet ont été mis au point à cette fin. Les pages suivantes présentent quelques-unes des techniques qui, s’ajoutant à votre créativité et à vos efforts, serviront de fondement à un projet d’apprentissage réussi.

Caractéristiques desprojets réussis
Dans le cadre de la présentation de votre demande de financement, vous avez défini clairement les objectifs de votre projet, recherché des partenariats avec des organismes ayant des objectifs semblables et mis au point un plan d’action détaillé pour sa réalisation. De ce fait, vous avez jeté les fondations de la réussite. Examinez les particularités suivantes des projets réussis :
1.Des objectifs précis – Les projets les plus réussis ont des objectifs définis clairement dès le départ.
2. Un plan de projet bien établi – Un plan conçu avec minutie est utile pour deux raisons. D’abord, il permet à chaque participant de comprendre et de contribuer au projet. Il précise les responsabilités de chacun et évalue combien d’argent, de personnes, de matériel et de temps sontnécessaires à l’achèvement du projet. Ensuite, il sert d’outil de suivi et vous permet d’adopter des mesures correctives tôt dans le processus si les choses tournent mal.
3. La communication, encore la communication – Votre projet repose sur la collaboration entre toutes les personnes qui y prennent part. Une communication réelle et continue doit s’établir entre les parties, si elles veulent œuvrer…

Etre ouvrier en France du XIXeme au XXeme siècle

Au XlXème siècle, les ouvriers sont très mal payés, les conditions de travail sont très difficiles. Privés d’argent, affamés, ils manquent de logement sain, et vivent dans de mauvaises conditions. les machines se perfectionnent sans arrêt mais malheureusement, les machines n’améliorent que peu les conditions de travail des ouvriers.
Malgréque les excès dans la main d’œuvre juvénile amenèrent des protestations, il faut reconnaitre que le travail des enfants n’était pas une spécialité du XIXeme mais plutôt une tradition particulièrement dans le monde paysan car à cette époque la vie est suffisamment courte pour que l’on considère un adolescent comme un adulte. Au début des années 1840 on comptait 143 000 enfants dans les grandesindustries. Dans les mines, les enfants, traités comme des adultes pouvaient faire entre 12 et 38h de travail d’affilées.
Heureusement, peut à peut, de nouvelles inventions font leur apparition ce qui va améliorer un petit peu les conditions de travail.
1800 Semoir à barillet
1818 Tunnelier, Marc Isambart Brunel

1829 Locomotive à Chaudière tubulaire, Marc Seguin

1830 Tour (machine-outil)universel, Etienne Calla

1840 Ciment moderne, Louis Vicat

1841 Marteau-pilon, François Bourdon (Le Creusot)

1849 Béton armé, Joseph Monier
1857 Bétonnière, Cézanne
1861 Marteau-piqueur pneumatique, Germain Sommeiller
1884 Soie artificielle (nitrocellulose), Hilaire de Chardonnet

1890 Appareil volant (Éole) précurseur de l’avion, Clément Ader

1895 Automobile équipée de pneumatiques(l’éclair), Michelin

En 1906 les ouvriers représentent le deuxième secteur d’emploi (31,6 % de la population active pour 43 % dans le primaire). Les effectifs se sont accrus pendant tout le siècle. Le nombre des femmes ouvrières est important. Une spécialisation selon les branches s’opère avec une prédilection des femmes pour le textile.
La fin du siècle voit la disparition partielle de formesde travail plus proche de l’artisanat au profit d’une concentration du capital. Le textile est le premier secteur (avec 40 % de la population ouvrière) puis vient la métallurgie (15,2 %) et le bâtiment (13,6 %). L’ouvrier du textile travaille dans des unités moyennes d’environ 200 personnes tandis que les grosses structures se rencontrent dans la métallurgie, les mines ou l’automobile.
Le mode devie ouvrier

Dans la première moitié du siècle, l’ouvrier n’a que le nécessaire pour subvenir à ses besoins vitaux et reconstituer sa force de travail. Ensuite, une lente évolution s’opère et permet la naissance d’une vie associative, de modestes loisirs en parallèle avec la réduction de temps de travail. L’épargne ne fait pas encore partie de la mentalité ouvrière et la paie est vite dépensée.Dans la vie d’un ouvrier, plusieurs épisodes renforcent la précarité de sa situation : l’installation, la naissance d’un enfant qui empêche la femme de travailler puis l’enfant et la femme qui travaillent, les maladies ou la vieillesse qui recréent des situations difficiles et les difficultés conjoncturelles. La législation sur le travail des enfants incite les familles à s’adapter : la périoded’activité de la femme s’allonge ; le travail féminin complémentaire à domicile se répand.
Les journées longues de 12 à 14 heures ont disparu au début de notre siècle. À Paris, entre 1893 et 1897, 59 % des ouvriers travaillaient entre 9h30 et 10h00 et 38 % plus de dix heures.
Les salaires sont très variables selon les secteurs, le sexe de l’employé, la localisation des usines.
Les déficiencesphysiques liées à une alimentation insuffisante sont encore légions : à Paris, en 1869, un tiers des recrues ouvrières pour l’armée des XIe et XIXe arrondissements n’étaient pas bonnes pour le service en raison de déficiences physiques. L’essor du machinisme induit le développement de nouvelles pathologies. Le caractère très pénible de certains métiers fait qu’ils sont fréquentés par des femmes…

Dourdin fabien 1IG1

Economie – droit

Les intérêts et limites du PIB

En 2008 le PIB de la France était de 2 865 000 Millions de Dollars US alors que celui des Etats-Unis atteignait14 441 600 Millions de Dollars. Ces deux pays englobe le top cinq des pays ayant un PIB des plus élevé. Le PIB est donc une répartition non équitable à travers le monde.
Le PIB, Produit Intérieur Brut,représente la richesse de chaque pays. Il définit la richesse que le pays crée grâce aux biens et services produits par les agents économiques sur un territoire national sur la période d’une année.
Quelssont les intérêts de calculer le PIB des différentes nations et quels sont les limites de celui-ci ?
Dans une première partie nous observerons les intérêts du calcul du PIB puis dans une secondepartie nous examinerons les limites que les différents pays ont face au PIB.

Dans un premier lieu le PIB permet de calculer la richesse créée par les différentes nations ce qui permet de d’établir unclassement afin de pouvoir comparer la richesse des pays. On peut donc ainsi voir si un pays est en difficulté ou non à travers le monde. De plus, vu que ce chiffre est calculé annuellement, celapermet de voir l’évolution des richesses de chaque pays années après années. Ce qui permet également de savoir si un pays est en difficulté par rapport aux années ou s’il a subit une avance plus ou moinsexceptionnel.
Le PIB permet également de mesurer le pouvoir d’achat par habitant ce qui permet d’en déduire la richesse moyenne par habitant d’un pays.
Nous pouvons observer également quandpériode de croissance du PIB les créations d’emplois sont à la hausse ce qui permet de réduire le taux de chômage à travers une nation.

Le PIB est donc un chiffre important pour chaque nation car ilpermet de savoir comment évolue le pays au fil des années. Cependant le PIB possède ses limites ce qui fausse de temps à autres quelque donnée.

La plus grande limite du PIB est le fait qu’il ne…

SESSION 2010
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TRANSPORT

ANALYSE ET RÉSOLUTION DE PROBLÈMES DE GESTION

Durée de l’épreuve : 3 heures Coefficient : 3

|Matériel autorisé : |
|Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome, sans imprimante et sans aucun moyen detransmission, à l’exclusion de tout autre élément |
|matériel ou documentaire. (Circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999 ; BOEN n° 42). |
|Document remis au candidat : |
|Le sujet comporte 12 pages numérotées de 1/12à 12/12. |
|Aucun autre document n’est autorisé. |
|Il vous est demandé de vérifier que le sujet est complet dès sa mise à votre disposition. |Le sujet se présente sous la forme de 4 dossiers indépendants

Page de garde p.1
Présentation du sujet p.2
DOSSIER 1 : Étude de rentabilité (15 points) p.2

DOSSIER 2 : Analyse de l’activité de préparation de commandes (18 points) p.3

DOSSIER 3 : Étude de rentabilité d’un investissement (15 points) p.3

DOSSIER 4 : Tableau de bord « Suivi des cotations » (12 points) p.4

Le sujetcomporte les annexes suivantes :

DOSSIER 1

Annexe A : Étude de l’activité de préparation de commandes. (à rendre avec la copie) p.9

DOSSIER 2

Annexe 1 : Données sur la préparation de commandes…………….. …………………………..p.5
Annexe 2 : Tableau de résolution du programme linéaire p 5

Annexe B : Premier tableau de résolution (à rendre avec la copie) p.10Annexe C : Dernier tableau de résolution (à rendre avec la copie) p.10

DOSSIER 3

Annexe 3 : Données sur l’acquisition du système d’informatique embarquée p.6

Annexe 4 : Extrait des tables financières p.7

Annexe D : Tableau des flux de trésorerie (à rendre avec la copie) p.11

DOSSIER 4

Annexe 5 : Feuille de calcul « Cotations et marges » p.8

Annexe E : Formules de calcul etalgorithme (à rendre avec la copie) p.12

Récapitulatif des annexes à rendre avec la copie : Annexes A,B,C,D,E.
(Les deux exemplaires fournis pour chacune de ces annexes à rendre, en un exemplaire, étant suffisants pour permettre la préparation et la présentation des réponses, il ne sera pas distribué d’exemplaires supplémentaires)

AVERTISSEMENT
Si le texte du sujet, de ses questions ou de sesannexes, vous conduit à formuler une ou plusieurs hypothèses, il vous est demandé de la (ou les) mentionner explicitement dans votre copie.
SUJET
Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.
Toute information calculée devra être justifiée.

La Société des Transports du Rhône STR est une PME créée en 1955. Ses activités initiales étaient le transportroutier régional et national de marchandises. Progressivement elle a développé une activité de commissionnaire de transport puis, depuis une dizaine d’années, elle a offert à ses clients des prestations logistiques, à savoir l’entreposage de marchandises palettisées et la gestion de stocks.

Elle emploie 85 personnes, dispose d’un parc de 40 véhicules (tracteurs, semi-remorques, porteurs)et loue des entrepôts en fonction de ses contrats de prestations logistiques.

|DOSSIER 1 : ÉTUDE DE RENTABILITÉ |

L’entreprise envisage de développer ses prestations logistiques auprès d’un client pour lequel elle effectue actuellement des prestations d’entreposage et de…

Série S
1er sujet:
Être libre, est-ce ne rencontrer aucun obstacle ?

2ème sujet:
La sensibilité aux œuvres d’art demande-t-elle à être éduquée ?

3ème sujet:
Expliquer le texte suivant :
Ilest assez difficile de comprendre, comment il se peut faire que des gens qui ont de l’esprit, aiment mieux se servir de l’esprit des autres dans la recherche de la vérité, que de celui que Dieu leura donné. Il y a sans doute infiniment plus de plaisir et plus d’honneur à se conduire par ses propres yeux, que par ceux des autres ; et un homme qui a de bons yeux ne s’avisa jamais de se les fermer,ou de se les arracher, dans l’espérance d’avoir un conducteur. Sapientis oculi in capite ejus, stultus in tenebris ambula(1). Pourquoi le fou marche-t-il dans les ténèbres ? C’est qu’il ne voit quepar les yeux d’autrui, et que ne voir que de cette manière, à proprement parler, c’est ne rien voir. L’usage de l’esprit est à l’usage des yeux, ce que l’esprit est aux yeux ; et de même que l’espritest infiniment au-dessus des yeux, l’usage de l’esprit est accompagné de satisfactions bien plus solides, et qui le contentent bien autrement que la lumière et les couleurs ne contentent la vue. Leshommes toutefois se servent toujours de leurs yeux pour se conduire, et ils ne se servent presque jamais de leur esprit pour découvrir la vérité.
Malebranche, De la Recherche de la Vérité
(1) « Lesyeux du sage sont dans sa tête ; l’insensé marche dans les ténèbres. »

La connaissance de la doctrine de l’auteur n’est pas requise. Il faut et il suffit que l’explication rende compte, par lacompréhension précise du texte, du problème dont il est question.
Série L
1er sujet:
N’avons-nous de devoirs qu’envers autrui?

2ème sujet:
Cela a-t-il un sens de vouloir échapper au temps?

3èmesujet:
Expliquer le texte suivant :
Celui qui se nourrit des glands qu’il a ramassés sous un chêne, ou des pommes qu’il a cueillies aux arbres d’un bois, se les est certainement appropriés. Personne…

OFPPT/DRIF

Entretien de vente

OFPPT

ROYAUME DU MAROC

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

MODULE N°:14 ENTRETIEN DE VENTE

SECTEUR :TERTIAIRE SPECIALITE :AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU : TECHNICIEN
Document élaboré par : Nom et prénom BOUFTASS ilhamEFP ISTA HAY HASSANI DR GC

Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani

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Entretien de vente

SOMMAIRE
Introduction Aspects généraux de l’entretien de vente Les stratégies de négociation : – Distributive (affrontement) – Intégrative (entente) PLAN DE VENTE CONSTITUER : 1- Les étapes d’un entretien de vente 2- La préparation de l’entretien de vente A- Faire desrecherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d’aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d’un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages 4- Les 20 points à respecter II- La prise de contact 1- Son objectif 2- Ses composantes 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L’exploration et la découverte duclient 1- Importance de la phase de découverte 2- Le plan de découverte – Le sondage directif/ non directif – Technique de questionnement – Savoir questionner – Savoir écouter – Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation – comment argumenter – comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » – un argumentaire ce n’est pas … – unargumentaire c’est… 2- Le traitement des objections
Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 2/ 50

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OFPPT/DRIF

Entretien de vente

a- traiter efficacement les objections b- les techniques de traitement des objections 3- Le traitement de l’objection « prix » a- lesrègles de présentation du prix b- les techniques de justification du prix CONCRETISER 1- La conclusion de la négociation a- neuf règles sur comment conclure la vente b- repérer les signaux d’achat C- techniques de conclusion 2- La prise de congé a- en cas de vente b- en cas de non vente CONSOLIDER 1- Le suivi administratif et commercial de négociation 2- L’intérêt des réclamations CONSEILS – Desmoyens pour améliorer vos performances de vendeur – Les qualités du bon vendeur – Les 3 compétences qui déterminent l’efficacité du vendeur Evaluations de fin de module Liste bibliographique Liste webographique

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Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani

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Entretien de vente

MODULE 14ENTRETIEN DE VENTE

Durée : 140 h OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit mettre en pratique l’entretien de vente, selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent : CONDITIONS D’EVALUATION Individuellement, A partir d’études de cas, de jeux de rôle et de mises en situation réelles ou simulées. Al’aide de matériel audiovisuel. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE • • • • Respect des principes et des techniques de vente. Respect des règles de l’éthique professionnelle. Respect des principes de qualité du service. Application appropriée des techniques de communication verbale et non verbale. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Accueillir le client (rappel Module 8) B. Déterminer les besoinsdu client. • • CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Voir module n°8

C. présenter le produit ou le service

Communication claire, précise et incitative • Pertinence de l’approche client utilisée. • Choix pertinent des questions à poser. • Reformulation précise des besoins. • Choix pertinent des arguments de vente • Application judicieuse des techniques de présentation. • Clarification de…

Facultés Universitaires Notre-Dame de la Paix
Formation pour Adultes en Sciences Economiques et de Gestion

Relations commerciales et financières internationales
3ème Licence – Prof. Jean-Charles JACQUEMIN

Exercices et corrigé

Les énoncés des exercices reproduits ci-dessous sont tirés de KRUGMAN, P.R. et OBSTFELD, M. (1996), Economie internationale, De Boeck Université, Bruxelles, 2èmeédition française, traduit de l’anglais par A. HANNEQUART et F. LELOUP.

Les corrigés sont tirés de GOLDBERG, L.S. and KLEIN, M.W. (1991), Study guide to accompany Krugman & Obstfeld’s International economics: theory and policy, Second edition, Harper Collins Publishers, New York. Ils ont été traduits et adaptés par M. DEJARDIN, A. HESPEL, A. SCHWIENBACHER et Ph. VAN KERM.

CHAPITRE 2Exercice 1
Une Nation a une force de travail de 1200 unités. Elle peut produire deux biens : des pommes et des bananes. Le besoin unitaire en travail pour la production de pommes est de 3 alors qu’il est de 2 pour la production de bananes.
a) Faites le graphique de la frontière des possibilités de production pour cette nation.
b) Quel est le coût d’opportunité des pommes en termes de bananes ?
c)En l’absence d’échange, quel serait le prix des pommes en termes de bananes, pourquoi ?

Réponse :
a) La frontière des possibilités de production est une droite qui coupe l’axe représentant les pommes en 400 (1200/3) et l’axe représentant les bananes en 600 (1200/2).

b) Le coût d’opportunité des pommes en termes de bananes est 3/2. Il faut trois unités de travail pour produire une pomme etseulement deux pour produire une banane. Si on renonce à produire une pomme, on dégage trois unités de travail pouvant être allouées à la production d’une banane et demi.
c) La mobilité du travail assure un salaire équivalent dans chaque secteur de production. Suite à la concurrence, le prix des biens est égal à leur coût de production. Dès lors, le prix relatif est égal au coût relatif,c’est-à-dire (le salaire * nombre d’unités de travail requises pour produire une pomme)/(le salaire * nombre d’unités de travail requises pour produire une banane). Puisque la mobilité du travail assure des salaires équivalents parmi les secteurs de production, le prix relatif est égal au (nombre d’unités de travail requises pour produire une pomme )/(nombre d’unités de travail requises pour produire unebanane), soit 3/2.

Exercice 3
Il y a également un autre pays, le pays Etranger. Il dispose de 800 ouvriers. Ceux-ci produisent également des pommes et des bananes. Dans ce pays, 5 unités de travail sont nécessaires à la production d’une pomme et 1 unité de travail permet de produire une banane.

Supposez que la demande relative mondiale ait la forme suivante :
Demande de pommes / demande debananes = prix des bananes / prix des pommes.

a) Dessinez la courbe de demande relative ainsi que la courbe d’offre relative.
b) Quel est le prix relatif d’équilibre des pommes ?
c) Décrivez la structure des échanges.
d) Montrez que la nation et le pays étranger tirent tous deux profit de l’échange.

Réponse :
a) La courbe de demande relative passe par les points (1/5,5), (1/2, 2), (1,1),(2,1/2).
Prix relatif des pommes

b) Le prix relatif d’équilibre des pommes correspond à l’intersection de la courbe de demande relative et de la courbe d’offre relative. Il s’agit du point (1/2,2). En ce point, la courbe de demande relative coupe la partie verticale de la courbe d’offre relative. Le prix relatif d’équilibre est donc deux.
c) Le pays domestique ne produit que des pommes; lepays étranger ne produit que des bananes. Chaque pays vend une partie de sa production en échange d’une partie de la production de l’autre pays.
d) En l’absence d’échange, la nation peut produire trois bananes si elle renonce à produire deux pommes. Le pays étranger, quant à lui, produit une pomme supplémentaire s’il renonce à produire cinq bananes. Les échanges permettent de vendre deux…