ANNEXE 1- BTS Négociation Relation ClientSession 2011 |
E4 – Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 |
Situations de | | Communication/NÉGOCIATION MANAGERIALE | | NégociationVente | | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : NEGOCIATION DE VENTE D’UN VEHICULE D’OCCASION après prise de RDV tél. |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : | Prénom : | |
CADREPROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : | Adresse | |
Activité : VENTE AUTOMOBILES d’occasion | Service : | VENDEUR |
Lieu de la communication : | 77920 Samois sur Seine | Date(s),période(s) :10 MARS 2010 | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION |
Nom | Qualité |
VILVET Alexandre | VENDEUR |
Mr et Mme X | Prospect |
Outils de Communication/Négociation (à apporter lejour de l’épreuve) : – CARTE DE VISITE- STYLO- BLOC NOTE |

Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 |
NOM : | |
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques,socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| L’AUTRE |
PsitionnementStatut et rapport de place | |
Contexte spatio-temporel | |
Éléments dediagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise : image, valeurs… | * Homme 21ans * Autos clean spécialiste en véhicules d’occasion. * Sympathique * Honnête, franc * Al’écoute | * |
Éléments de diagnostic psychologique | Débutant dans la négociation peu sur de moi a cause de mon manque d’expérience. | |
Problématique personnelleEnjeux, objectifs, marge demanœuvre… | Vendre | Rapport qualité prix |
OBJET DE LA NéGOCIATION |
Mr et h |

Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 |
NOM : VILVET | Prénom : ALEXANDRE |
DÉROULEMENT DE LASITUATION |
Phases | DESCRIPTION |
Pré découverteDécouverte Reformulation et PropositionArgumentaire Ambiance Prix Réponses aux objections Négociation…