La fonction de gros

Le commerce de gros (réalisé par les grossistes) consiste à acheter, entreposer et vendre des marchandises généralement à des détaillants, des utilisateurs professionnels (industriels ou commerciaux) ou des collectivités, voire à d’autres grossistes ou intermédiaires, et ce quelles que soient les quantités vendues (INSEE)

Les différents types d’entreprises du commerce degros :
Les grossîtes
Les centrales d’achats et de référencement
Les intermédiaires du commerce de gros (commissionnaires, courtiers, agents commerciaux, représentants non salariés, …)
Les places de marché sur Internet

Le commerce de gros en chiffres
538 Mrd €intermédiaires : 114 Mrd €TOTAL : 652 Mrd €

Rappel de détail en 2008 : 462,7 Mrd €
Les centrales d’achatsreprésentent environ 80% du CA des intermédiaires
Moins de 28% de l’activité des grossistes est tournée vers les détaillants
69% vers des utilisateurs professionnels
3% vers les particuliers
Environ 130.000 entreprises
Environ 1,1 million de personnes en France
Environ 1.000 centrales d’achats

Remarques préliminaires
L’activité des grossistes est nettement plusimportatrice qu’exportatrice
Sur longue période, l’activité des grossistes tournée vers les détaillants a perdu de l’importance au profit des centrales d’achats

Les grossistes

? Les rôles des grossistes

a) Rôle lié à la logistique (fractionnement et regroupement/ reduire les couts logistiques)

b) Réduire les couts de commercialisation

Le commercial du grossiste pourra proposer unegamme plus importante de produits que celle du commercial d’un fabriquant
Son potentiel de CA par visite sera plus important
D’où un cout de commercialisation plus faible

Exemple: si cout d’une visite de commercial est de 150 €, si CA potentiel de 4000 € alors le cout commercial de 3,75%. Si 4 visites pour même CA alors cout de commercial est de 600 € ? 15%

c) Centralisation des stocks desécurité (pour les réduire)

les PV ont besoins de stocks de sécurité
pour assurer les ventes
malgré leur fluctuation
En centralisant ceux-ci au niveau du grossiste (condition: proximité, rapidité)
le nouveau stock sera inférieur à la somme des stocks de sécurité des PV, en raison d’un phénomène de compensation

Expertise de l’offre – Sélection desfournisseurs et des produits

une grande connaissance du domaine: une aide pour les acheteurs
elle se traduit notamment à travers la sélection de fournisseurs et de produits effectuée.

? 3 remarques

Face à la baisse de leur importance vis-à-vis des détaillants, certains grossistes ont créé des chaines volontaires (fédérer leurs clients, animer le réseau)
D’autres sont devenus desspécialistes des importations en provenance de certaines zones (Asie…)
Création du Cash-and-Carry (cf TD)

Les centrales d’achat et de référencement

A) La centrale d’achat

« Organisme centralisant et gérant les achats pour le compte de ses affiliés, détaillants ou grossistes. Elle offre généralement l’étude des produits, le recherche de fournisseurs, la négociation des achats et, danscertain cas, les activités de répartition, d’organisation et de documentation. Les services sont réservés à l’usage exclusif des adhérents de la centrale, à laquelle ils sont liés par un contrat d’une certaine durée » (www.distripedie.com)

La centrale d’achat rechercher et négocie avec les fournisseurs pour les points de vente. Les points de vente achètent au fournisseurs. Les fournisseurslivre la centrale d’achat qui va dispatcher les produits auprès des différents points de vente.
La centrale d’achat achète pour le compte des points de vente.

B) La centrale de référencement

« Organisme ayant pour objet de traiter la négociation avec les fournisseurs et de sélectionner des produits pour ses adhérents pouvant acheter à des prix convenus. Le centrale de référencement…