Fiche de négociation N° 1

Titre : Vente de véhicule neuf

Entreprise : Suzuki fouché Gamme ou lignes de produits : moyen gamme Cible : un jeune couple Méthodes de vente : Face à face |1°) Contexte de l’action

Lieu de l’action : concession , show room
Circonstances : un couple arrive dans la concession et regarde les véhicules
Mission du vendeur négociateur :étapes à détailler : Objectif maximal, vendre un véhicule occasion

2°) Déroulement de l’action
Etapes | Techniques utilisées | Résulats |
Prise de contact | Se présenter. Bonjourje me présente Jennifer Gosselin, commerciale de Suzuki fouché. | Un jeune couple, d’une vingtaine d’année entre dans la concession et regarde les véhicules. |
Découverte | Entonnoir dequestionnement : – Question ouverte : 1.Avez vous des attentes précises? 2.Avez vous des enfants? 3.Quelle couleur aimez vous? – Question filtre : 4.Qui utilisera ce véhicule? 5. Possèdez vous dejaune voiture? – Question alternative 6. Préférez vous un essence ou un disel? – Question fermée 7.Voulez vous l’utiliser pour voyager? Ecoute active. Reformulation : Vous voulez donc un véhicule quisoit simple, confortable et pratique. La peinture black pearl metal et d’une motorisation essence. Le conducteur de cette voiture sera votre compagnon. | Réponse obtenue n°1 : On voudraient unvéhicule simple, confortable et pratique. Réponse obtenue n°2 : Non, et nous n’en voulons pas pour l’instant. Réponse obtenue n°3 : Nous aimons la peinture black pearl metal. Réponse obtenue n°4 : Cevéhicule est pour mon compagnon. Réponse obtenue n°5: Non, nous n’avons pas de voiture. Réponse obtenue n°6 : Nous voulons un essence. Réponse obtenue n°7 : Non, nous ne voulons pas voyager avec.Découverte du SONCAS : Confort |
Proposition et argumentation | Je vous propose le grand vitara | C : Facilité d’utilisation A : Tout est bien penssé pour votre bien etre P :…