Thème 1 : la mercatique basée sur le client
1. Le concept de mercatique
Le marketing est un ensemble de technique, orienté sur la satisfaction des besoins et des motivations des individus, ou groupement d’individus afin de créer de la valeur économique pour l’entreprise, tout en créant de la valeur pour les clients, lui permettant d’atteindre ses objectifs
A. La mercatique, un étatd’esprit
Il consiste à se placer toujours au point de vue du consommateur, de façon à répondre au mieux à ses besoins. Il se caractérise par :
-Une offre commerciale attractive qui suppose la mise en œuvre permanente de l’innovation, de la recherche et développement, et la détection d’opportunité.
-Ecoute permanant de l’environnement afin de déceler les opportunités et d’identifier les besoins.
B.La mercatique, une organisation
L’entreprise est une organisation composée de structures, de fonctions, de postes, d’objectif et de moyen à gérer.
C. La mercatique : des procédures et un ensemble de techniques spécifiques.
Elle requiert des savoirs faire qui prennent appui sur des disciplines variées :
-La sociologie pour mieux comprendre l’évolution de la société.
-La psychologie quipermet de mieux comprendre le comportement du consommateur.
-Les statistiques pour élaborer des modèles de précision
-Les techniques d’analyse et de communication.
-Planification et procédure de contrôle.
D. La mercatique, une démarche stratégique.
Dans cette démarche elle va analyser, planifier, mettre en œuvre et contrôler des programmes conçus pour créer, développer et maintenir un courantd’échange satisfaisant avec les différant marchés et les clients afin d’atteindre les objectifs fixés.
2. La démarche marketing de l’entreprise
L’entreprise va suivre une démarche en 5 temps :
-Analyse du marché (marketing d’étude) où elle va étudier les différentes composantes du marché et de son environnement (qualitatif et quantitatif).
-La démarche stratégique ou marketing stratégiqueva permettre à l’entreprise de définir ses objectifs généraux et d’adapter une segmentation de marché et d’y positionner le produit. Ensemble de décision prisent par l’entreprise.
-Démarche opérationnelle (=marketing opérationnel) qui a pour but de concrétiser les choix faits précédemment. L’entreprise développe un plan d’action pour chaque partie du produit en fonction de la stratégie adoptée=> Plan de marchéage. Produit, prix, distribution et communication.
-Le schéma de la démarche mercatique :

3. Les consommateurs, leurs comportement d’achat et leur variable explicative
A. Les facteurs explicatifs au niveau individuel
a) Le besoin
Pyramide de Maslow (1954)

« Un besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction liée à la conditionhumaine » KOTLER
Cette pulsion va créer la prise de conscience par l’individu par un sentiment de privation c’est-à-dire d’un écart à combler entre deux etats.
b) L’envie= motivation
La motivation correspond à l’énergie qui pousse un individu à satisfaire un besoin en induisant un comportement.
Ecart de croissance cognitive (Henry Joannis)
Ecart

Rééquilibrage
Comportement
Motivation
BesoinPulsion
Déséquilibre
Objectif

1ère motivation : Edoniste = recherche de plaisir comme but de la vie
2nde motivation : Oblative = Recherche du plaisir pour ceux qui nous entourent
3ème motivation : D’expression = besoin d’un individu d’exprimer qui il est
c) La notion de perception
La perception est une fonction par laquelle l’esprit se représente les objets.
d) La notiond’attitude
Elle peut être définie comme la capacité d’évaluation d’un individu à l’écart de quelqu’un ou quelque chose. Il y a 3 composantes :
-Cognitive : C’est l’ensemble de connaissance que le consommateur a du produit.
-Conative : C’est l’intention du consommateur envers le produit.
-Affective : Ensemble des sentiments éprouvés par le consommateur à propos du produit.
B. Facteurs…