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Entretien de vente

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ROYAUME DU MAROC

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

MODULE N°:14 ENTRETIEN DE VENTE

SECTEUR :TERTIAIRE SPECIALITE :AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU : TECHNICIEN
Document élaboré par : Nom et prénom BOUFTASS ilhamEFP ISTA HAY HASSANI DR GC

Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani

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SOMMAIRE
Introduction Aspects généraux de l’entretien de vente Les stratégies de négociation : – Distributive (affrontement) – Intégrative (entente) PLAN DE VENTE CONSTITUER : 1- Les étapes d’un entretien de vente 2- La préparation de l’entretien de vente A- Faire desrecherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d’aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d’un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages 4- Les 20 points à respecter II- La prise de contact 1- Son objectif 2- Ses composantes 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L’exploration et la découverte duclient 1- Importance de la phase de découverte 2- Le plan de découverte – Le sondage directif/ non directif – Technique de questionnement – Savoir questionner – Savoir écouter – Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation – comment argumenter – comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » – un argumentaire ce n’est pas … – unargumentaire c’est… 2- Le traitement des objections
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a- traiter efficacement les objections b- les techniques de traitement des objections 3- Le traitement de l’objection « prix » a- lesrègles de présentation du prix b- les techniques de justification du prix CONCRETISER 1- La conclusion de la négociation a- neuf règles sur comment conclure la vente b- repérer les signaux d’achat C- techniques de conclusion 2- La prise de congé a- en cas de vente b- en cas de non vente CONSOLIDER 1- Le suivi administratif et commercial de négociation 2- L’intérêt des réclamations CONSEILS – Desmoyens pour améliorer vos performances de vendeur – Les qualités du bon vendeur – Les 3 compétences qui déterminent l’efficacité du vendeur Evaluations de fin de module Liste bibliographique Liste webographique

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MODULE 14ENTRETIEN DE VENTE

Durée : 140 h OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit mettre en pratique l’entretien de vente, selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent : CONDITIONS D’EVALUATION Individuellement, A partir d’études de cas, de jeux de rôle et de mises en situation réelles ou simulées. Al’aide de matériel audiovisuel. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE • • • • Respect des principes et des techniques de vente. Respect des règles de l’éthique professionnelle. Respect des principes de qualité du service. Application appropriée des techniques de communication verbale et non verbale. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Accueillir le client (rappel Module 8) B. Déterminer les besoinsdu client. • • CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Voir module n°8

C. présenter le produit ou le service

Communication claire, précise et incitative • Pertinence de l’approche client utilisée. • Choix pertinent des questions à poser. • Reformulation précise des besoins. • Choix pertinent des arguments de vente • Application judicieuse des techniques de présentation. • Clarification de…