Gestion de La Force de Vente – Cours

Sommaire 1. Introduction ……………………………………………………………………………………………………………3 2. La force de Vente …………………………………………………………………………………………………….3 2.1. Le Rôle de la vente au sein de l’entreprise…………………………………………………………………..3 2.2. La Place de la vente par rapport au Marketing ………………………………………………………………3 2.2.1. Organisation classique …………………………………………………………………………………………3 2.2.2. Organisation ad-hoc……………………………………………………………………………………………4 2.3. Les missions de la force de vente ………………………………………………………………………………4 2.4. Nomenclature des force de vente ………………………………………………………………………………4 2.5. Structure de la force devente…………………………………………………………………………………..5 2.5.1. Structure par produits …………………………………………………………………………………………5 2.5.2. Structure par clientèle …………………………………………………………………………………………6 2.5.3. Structure par points de vente………………………………………………………………………………..6 2.5.4. Structure par zone géographique……………………………………………………………………………6 2.5.5. Structure complexe …………………………………………………………………………………………….7 2.5.6. Les erreurs à éviter…………………………………………………………………………………………….7 2.6. Les fonctions de la force de vente ……………………………………………………………………………..8 2.6.1. La vente de biens et services ………………………………………………………………………………..8 2.6.2. Laprospection…………………………………………………………………………………………………..8 2.6.3. Les services apportés aux clients et leur suivi …………………………………………………………….8 2.7. Les responsabilités de la Force de Vente ……………………………………………………………………..9 2.7.1. La collecte d’informations…………………………………………………………………………………….9 2.7.2. La stratégie de négociation …………………………………………………………………………………..9 2.7.3. La démarche de planification…………………………………………………………………………………9 2.7.4. Le management………………………………………………………………………………………………..9 3. Le programme de vente ………………………………………………………………………………………….. 10 3.1. Plan de ventes et stratégie commerciale …………………………………………………………………… 10 3.2. Elaborer une stratégie commerciale…………………………………………………………………………. 10 3.3. Processus d’élaboration………………………………………………………………………………………… 10 3.4. Élaborer un processus de vente ……………………………………………………………………………… 11 3.5. La méthodologie du processus de vente……………………………………………………………………. 11…