MANAGEMENT – NRC – CHAP 1 – LE CADRE MANAGERIAL : L’ORGANISATION

L’objectif principal d’un responsable commercial est d’assurer l’efficacité et la cohésion de son équipe.
Pour cela, il est indispensable d’inscrire le management commercial au cœur du fonctionnement de l’entreprise :
? Les commerciaux ne peuvent plus être considérés comme des électrons libres, en marge de l’entreprise,ayant des missions autonomes, souvent réduites à la recherche immédiate de chiffre d’affaires.
? Faisant partie de l’entreprise, l’équipe commerciale doit prendre en compte les finalités de l’entreprise : assurer sa pérennité, dans un environnement de plus en plus incertain et chaotique.
? Cette situation doit orienter les missions des commerciaux vers la création, le développement etl’entretien d’une relation durable avec les clients (cf module Gestion de la Relation Client).

Le management est donc indissociable de l’entreprise.
Les leviers du management commercial sont donc étroitement liés à l’évolution des entreprises.

1 – L’entreprise : une organisation humaine finalisée

1.1 – Définition

Une entreprise (une organisation) est un ensemble complexe qui repose sur 7piliers : la règle des 7 S

| |Définition |Exemples |
|STRUCTURE |Définit les tâches à accomplir, les regroupements, les liens |Structure commerciale par produit, par zone |
|Structure |d’autorité, de coopération et d’information quiunissent les |géographique, … |
| |individus | |
|SYSTEME |Ensemble de procédures formelles et informelles qui permettent |Procédures d’octroi de budgets commerciaux, mise en |
|Systems |lefonctionnement de l’organisation au jour le jour |place de réunions, systèmes d’échanges d’information,|
| | |… |
|STRATEGIE |Choix des domaines dans lesquels l’entreprise s’engagera, des |Quels objectifs ?, quels plans d’actions ?,quels |
|Strategy |avantages concurrentiels à acquérir ou à développer |moyens ?, … |
|STYLE DE MANAGEMENT |Manière dont les dirigeants se comportent et sont perçus dans la|Se rendre sur le terrain avec son équipe |
|Style |poursuite de leurs objectifs|commerciale,… |
|FINALITE ET CULTURE |Ensemble de valeurs et d’aspirations, écrites ou non, qui vont |culture du groupe L’OREAL : |
|Shared Value |au-delà des objectifs et forment le ciment de l’organisation |- qualité maximale |
| ||- passion du produit |
| | |- culture de la performance |
| | |- climat d’harmonie humaine ||SAVOIR FAIRE |Ce que l’entreprise fait de mieux que ses concurrents |Offre personnalisée, assistance clientèle 7jours/7, |
|Skills | |… |
|RESSOURCES HUMAINES |Regroupent tous les aspects de la gestion des ressources |Méthodes de…