SYNTHESE : Comment argumenter

1 – Définition

L’argumentation est la phase de la négociation commerciale durant laquelle le vendeur attire l’attention du client sur les caractéristiques duproduit qui le rendent parfaitement adapté à ses besoins, à ses mobiles d’achat et ses motivations.

Les arguments sont les propos du vendeur qui ont pour objectif de rassurer le client et devaloriser le produit.

2 – Les techniques

? Une argumentation adaptée
Elle s’articule autour de trois facteurs :
? Les caractéristiques du produit (fonctionnalité)? Les avantages procurés au client (intérêt de la future possession, gain escompté)
? Les preuves (démonstration de la réalité des avantages attendus).
Exemple :|Caractéristique |Avantage |Preuve |
|Ce lecteur DVD a une autonomie de 5 heures |Vouspermet une très longue utilisation sans |Il est allumé depuis l’ouverture du PDV et fonctionne |
| |branchement sur prise secteur|toujours sur batterie… Regardez l’icône d’autonomie ! |

? Une argumentation ciblée
Il est important que l’argumentation soir ciblée, on dit adaptée au cas du client (SONCAS).

SONCAScorrespond aux mobiles d’achat du client et se décline comme suit :

|Sécurité |Le client a besoin d’être rassuré, il aime les valeurs sûres, les objets qui durent|
|Orgueil |Le client aime paraître, veut être le meilleur, est sensible à la notion de prestige |
|Nouveauté |Le client recherchede nouvelles sensations, veut être à la mode ou dans le vent |
|Confort |Le client recherche un produit facile à utiliser, à entretenir…