Organisation commerciale
Définition
Une organisation commerciale est une entité organisationnelle qui subdivise une entreprise selon les besoins de l’Administration des ventes. Elle est responsable de la vente d’articles et de services.
Structure
Une organisation commerciale peut se subdiviser en plusieurs chaînes de distribution qui déterminent les compétences d’un canal de distribution.Plusieurs secteurs d’activité peuvent être affectés à une organisation commerciale qui est responsable des articles ou services fournis.
Une surface de vente détermine le canal de distribution utilisé par une organisation commerciale pour la vente des produits d’un secteur d’activité.
Intégration
Une organisation commerciale ne peut être affectée qu’à une seule société. Les données comptables del’organisation commerciale sont saisies pour cette société.
Une chaîne de distribution peut représenter plusieurs divisions. Celles-ci peuvent être affectées à des sociétés différentes. Si l’organisation commerciale et la division sont affectées à des sociétés différentes, un document de facturation interne est envoyé entre les sociétés avant la saisie des transactions commerciales à des finscomptables.
Le graphique suivant représente une entreprise comptant une organisation commerciale :

UNE ORGANISATION COMMERCIALE EFFICACE
Mardi 25 Avril 2006
La mise en place d’une organisation commerciale efficace est évidemment un élément de succès déterminant dans une entreprise. Une telle organisation commerciale repose sur deux éléments :

La maîtrise des processus commerciaux

Desclients se « fabriquent » en couvrant les phases suivantes (les 7 C):
•Ciblage : Définition des priorités de prospection, plans d’actions par compte,
•Contact : Prise de rendez-vous efficace. Actions amont pour les projets retenus, (ex: montage de partenariat)
•Connaître : Découverte des besoins et de l’environnement commercial de projets,
•Convaincre : sur la base d’une argumentationstructurée. Ceci inclut la négociation financière et contractuelle.
•Contrer : les objections. Faire dire ces dernières est indispensable.
•Conclure : Il existe des techniques pour faciliter le « oui » du client.
•Capitaliser : Fidéliser un client coûte 7 à 10 fois moins cher que la première conquête.

La force de l’entreprise va résider dans l’excellence et l’automatisation de ces processus. Lescritères de succès résident alors dans des méthodes, des outils de ventes adaptés. C’est d’autant plus vrai que l’offre est évoluée et que la proposition de valeur est délicate à faire passer.

Le comportemental adapté
Vendre est aussi bien entendu une question d’attitude face à ses correspondants.
A méditer : « On ne vend pas sans aider ses clients ».
Ce concept simple se traduit par de trèsnombreuses attitudes concrètes.

L’acteur commercial doit savoir s’adapter à son interlocuteur. Le discours ne sera pas le même face à un acheteur ou face à un profil technique. L’adaptation peut aller jusqu’à intégrer le profil psychologique de son interlocuteur.

Le recours à un conseiller extérieur peut être d’un recours important, pour aider définir ces méthodes, préparer la conduite duchangement, et accompagner ce changement (coaching, formation, etc.)

A propos d’Optivente

OptiVente accompagne en majorité des TPE, dans leur développement commercial, par l’innovation marketing, une amélioration de l’efficacité commerciale, des recrutements adéquats, et du conseil, des formations et du coaching.
Les interventions sont la plupart du temps prises en charge à 100% par dessubventions publiques.

Des conférences gratuites sont régulièrement organisées pour vous offrir ces clés du succès.

Une bonne organisation commerciale est l’une des bases clé du succès d’une entreprise, de son bon développement commercial. L’un des principes fondamentaux est une parfaite maîtrise des processus commerciaux, aussi appelés les « 7 C » :
* Ciblage : définir les prospects et…