Chapitre I : Le marketing direct : définition, concepts théoriques et outils :

Le marketing direct est une technique de communication par laquelle le message s’adresse directement au consommateur et appelle une réponse.
En effet, les actions de communication directe permettent, lorsqu’elles sont bien menées, de ne toucher que la personne ciblée et intéressée, ce qui optimise lesretombées commerciales. Elles constituent un moyen efficace de se créer un fichier de personnes motivées par les produits et services proposés par l’entreprise.
Le marketing direct peut être utilisé pour vendre des produits, proposer des services, susciter une participation à un congrès ou à une manifestation.
Les techniques de marketing direct ne doivent pas être négligées car ellespermettent de mettre en oeuvre une politique commerciale vraiment individualisée, et donc parfaitement adaptée aux attentes de la clientèle, contrairement à des actions commerciales de masse, plus adaptées aux entreprises qui privilégient le volume de produits vendus.
Dans ce premier chapitre nous allons définir le marketing direct, expliquer son concept fondamental qui est lapersonnalisation et présenter ses principaux supports.

Section1- Marketing direct : définition et concepts clés :
Avec le développement des bases de données, le marketing direct est utilisé par des entreprises de toutes tailles dans tous les secteurs.
Conçu pour toucher directement et individuellement les prospects, le marketing direct vise à installer une relation personnalisée et de longuedurée avec le client.

Paragraphe 1 : définition du marketing direct :
La notion du marketing direct, telle que définie par l’AMD (Association du Marketing direct), est:
? Le marketing direct est un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d’obtenir une réponse et / ou une transaction.
Dans cette définition, l’accent est mis sur le caractèremesurable de la réponse, en général une prise de commande[1].
Le marketing direct s’est développé, entre autres, grâce à l’intérêt porté au marketing relationnel (encore souvent appelé le «one to one ») qui, à la différence du marketing transactionnel, privilégie l’établissement d’une relation durable entre l’entreprise et son client dans le but de fidéliser ce dernier.
La figure suivanteprésente la logique fondamentale du marketing direct :

Figure 1 : La différence entre le marketing traditionnel et marketing direct

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Source : Le marketing direct en agroalimentaire « Sylvain Charlebois
1-Les différentes facettes du marketing direct :
Le point commun à toutes les activités de marketing direct est le fait de s’adresserindividuellement aux prospects et aux clients. A l’origine du marketing direct, on trouve aussi bien la distribution de coupons dans les boîtes aux lettres que la diffusion en France des catalogues d’industrie du textile, C’est le double aspects du marketing direct, qui est tantôt mode de communication et de diffusion d’offres commerciales et de promotions, tantôt véritable canal de vente. On rattacheau marketing direct, par extension, les offres de vente proposées dans la presse. Celles-ci permettent, en effet, de constituer des fichiers qui deviennent de véritables outils de marketing direct.

2-Les objectifs du marketing direct :
La démarche du marketing direct s’inscrit dans un développement à moyen et long terme qui vise à faire progresser la relation entrel’entreprise et son client tout au long d’une chaîne qui cherche à transformer les « suspects » en prospects, les prospects en clients, les clients en clients fidèles, les clients fidèles en ambassadeurs.
Les objectifs du marketing direct sont en priorité des objectifs d’action sur le comportement qui peuvent être, selon le cas, la conquête, la fidélisation ou le recrutement via le parrainage….