CHAPITRE N°16 : Le comportement du client: les besoins, les motivations, les mobiles et les freins d’achat du client.
Objectif : être capable de caractériser la clientèle potentielle ê analyser les besoins, motivations, mobi les et freins d’achat des clie nts.

Mise en situation :
Vous êtes vendeur(s e) dans le magasi n CHAUSPORT (sit ué dans la galerie du centr e commercial de P etite Foret(59) ) spécialisé dans la vente d’arti cles et accessoires de s ports collectif s.

ACTIVITÉ N°1 :
Vous souhaitez identifier l es besoins que veulent satisfaire certains de vos clients en réalisant leurs achats. ô Déterminez dans le tableau ci-dessous (annexe n°1) quels sont les besoins, document n°1 qui ont déclenché l’achat pour chacun de vos clients, document n°2 (reportage vid éo)
Annexen°1

BESOINS IDENTIFIÉS
1ère classificat ion : 2ème classificati on (pyramide de Maslow)

Situation

1 2 3 4
Document n°1 : Un besoin est un état de manque, d’insatisfacti on qui pousse un individu à désire r un produit. PREMIÈRE CLASSIFICATION :
Catégories : Besoins physique s Besoins sociaux Besoin de réalisation de soi même. Définitions : Liés à la survie, à la protectio n de l’individu.Liés à la recherche de valorisation de soi par rapport à un groupe. Liés à la recherche de l’épanouissement personnel. Exemples : Nourriture, casque de moto. Vêtement à la mo de. Livre, disque .

DEUXIÈME CLASSIFICATION :
Besoin de s’accomplir (besoin de s’épanouir, de se dépasser, de créer) Besoin d’est ime ( besoin d’être estimé des a utres, d’a voir confiance en soi, d ’être respecté)Besoin d’apparte nance (désir d’être accepté, intégré da ns un groupe social) Besoin de sécurité (besoin d’être protégé des dangers, des agressions extérieu res) Besoin physiologique (besoins fondamentaux liés à la survie tel que se nourr ir, boire)

ACTIVITÉ N°2 :
Une motivation est une raison profonde qui incite le client à acheter. Il existe plusieurs typologies, que vous allez étudiersuccessivement.

TYPOLOGIE N°Œ
ô Pour mieux connaître votre clientèle, vous vous inté ressez à la consommation d’une famille de produit : les chaussures de sport. Recherchez dans le document n°3 les motivations essentielles pour l’achat de ce produit (soulignez en rouge) et classez-les dans le tableau en annexe n°2.

Document n°3 : Le marché des chaussures de sport
Selon une étude récente, la pratiquedu sport répond au besoin de se « retrouver soi-même ». Elle est une détente, u n plaisir teinté d’amour de sa p ropre personne (de son corps, puisqu’on l’entretien). (…) Mettre des chaussures type b asket, tous les matins est un rituel au cours duquel la personne se prépare à établir son perso nnage social et à plaire à son entourage, non pas tant pour séduire que pour être en quelque sorte «reconnu » par le groupe social auquel il v a s’intégrer dans la journée.
ANNEXE N°2 :

Deux motivation s essentielles incitent donc l ’individu à utiliser des chaussures de basket : – au niveau personnel : recherche de la plus grande aisance possi ble du corps afin de se sentir « bien dans sa peau » et d’être « en pleine forme ». – au niveau social : souci de bien s’intégrer dans un groupe,donner de soi une image la meilleure possib le… Point de vente n°299 – 09/2002

Catégories.
Motivations personnelles. ou hédonistes Motivations altruistes ou oblatives

Définitions.
Recherche de la satisfaction personnelle.

Motivations du texte.
–

Recherche du plaisir des autres.

Motivation d’autoexpression.

Recherche l’affirmation et l’accomplissement personnel.

–

TYPOLOGIEN°•
ô Retrouvez à partir de chaque extrait de bande dessinée, document n°4, la motivation d’achat du client. Portez votre réponse en annexe n°3.
ANNEXE N°3 : N° de la B.D.

PRODUIT

Elément important pris en compte pour MOTIVATION D’ACHAT selon le la décision d’achat GUIDE SONCAS.

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S O N C A S

Il existe une autre liste-guide qui permet de classer les motivations…