Agent commercial chargé de clientèle

Introduction
1èr chapitre : La logistique commerciale Section I- L’efficacité de la force de vente (facteurs clés) Section II- La logistique commerciale (trois ensembles de moyens) Section III- La définition de la logistique (un acte politique commerciale) 2ème chapitre: conception et planification de la logistique commerciale Section I- Les moyens àorganiser Section II- Les déterminants des choix Section III- ETUDE DE CAS de

Conclusion
La logistique commerciale

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Agent commercial chargé de clientèle

L’organisation, système humain ouvert, fonctionne dans des environnements souvent instables, des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement. Les membres qui la composent forment une mosaïque de motivations et devaleurs variées, qui ne sont pas toujours en adéquation avec les orientations de l’organisation. Ces différents éléments confèrent au management toute sa légitimité : la machine avance, progresse, atteint ses objectifs car elle est pilotée. A l’origine, le mot « Management » tire ses racines du français « ménagement » qui signifie « l’art de conduire, diriger, manier ; l’action de bien régler ;la mesure que l’on doit avoir dans les actions à l’égard des personnes et des choses » (LITTRE). Cette définition décrit bien les deux principaux aspects du management des équipes commerciales, à savoir un aspect opérationnel (fixation d’objectifs, mise en œuvre de moyens …) et un aspect relationnel. Par équipe commerciale ou force de vente on entend, un ensemble de personnes qui ont pour missionprincipale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit. La gestion de l’équipe commerciale est au cœur des préoccupations majeures des entreprises. On peut alors se demander si le style de management adopté pour gérer la force de vente est un facteur clé de réussite et s’ilexiste un management spécifique aux équipes commerciales. La force de vente constitue un élément essentiel de la logistique commerciale. Elle se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Elle a donc à la fois un rôle de vente et un rôle de
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prospection. On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l’entreprise par un statut salarié et force de vente externe pour les personnes extérieures à l’entreprise qui prospectent ou vendent pour elle (agents commerciaux, VRP multicartes…). Par extension, la vente désigne l’ensemble du processus qui, depuis l’entrée en relation desparties, conduit à la conclusion d’accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement). Par extension également, l’expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l’ensemble du processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes. Donc se donner les moyens de son développementpasse forcément, à un moment donné, par la mise en place d’une force de vente. Sa création en interne représente un investissement important puisqu’il faut compter entre 2 et 40 % du chiffre d’affaires. Pas toujours évident pour une PME. Dans ce cadre La logistique commerciale est l’ensemble des processus permettant de gérer le flux de commandes et d’administrer la relation clientèle. Cesprocessus peuvent relever du domaine du front office ou du back office. Cette communication a pour objet de présenter la méthodologie utilisée pour améliorer la performance des processus de logistique commerciale et leur intégration dans la chaîne logistique. Donc comment peut –on définir le concept de la logistique commerciale ?et qui sont les moyens pour réussir un tel projet ? Nous étudierons donc…