Chap. 16 GERER LE COMMERCE DE GROS, DE DETAIL ET LA LOGISTIQUE COMMERCIALE
Les stés de distribution doivent aussi élaborer des stratégies marketing : segmenter leur marché – travailler leur ciblage et positionnement – mettre en place des stratégies d’expansion et diversification.

I) La distribution en France et son évolution
1/5 E = E de commerce de gros ou détail – 21% PAO – 18%VA nationale
Diversité : nbre d’endroits où on pt trouver des chewing gum.

A. LES DIFFERENTS TYPES DE COMMERCES
Degré d’intégration des fonctions de gros et détail :
a. Le commerce intégré
* Grands magasins : implantation urbaine – large assortiment – niveau de vie élevée (vendeurs spé/pol d’échange ou de remboursement) Galeries Lafayette/Printemps
Cpdt : en ce moment, situationdifficile. Cause : attaque des chaînes spé ds l’habillement/parfumerie/ameublement – coûts ++ liés à leur implantat° urbaine – frais de personnel. Solution : repositionnement sur le luxe – com pub ++ – rénovation/aménagement pr développer l’achat impulsif.
* Magasins populaires : implantation en centre-ville – fondés sur le libre service – rotation ++ des p. (alimentaires)
Mutation ++ Causes :repositionnement vers la proximité/adaptat° au mode de vie urbain. Monoprix
* Maisons à succursales multiples = ptis pts de ventes desservant clientèle de quartier Casino
Moyens : centraliser à l’extrême les méthodes de gestion – appliquer les tech. de vente moderne : libre service.
* Gdes surfaces et discounters. But : proposer des px bas. Moyen : rationaliser le + possible les méthodes dedistri.
Implantat° en périphérie – articles à rotation ++ Carrefour/Darty/Ikea en croissance même si hard discount + supermarchés se dev + vite qu’hypermarchés.
* Magasins d’usines : vente d’article hors série, px < de 20/50% - ancienne collect°/invendus. textile ++
Cpdt : mag regroupant +sieurs fabricants : sport/chaussure/électroménager/bricolage …

b. Le commerce indépendantGrossistes : évolution contrastée. Causes : double attaque : de + en + de producteurs souhaitent contrôler leur syst. de distribution et implantent un réseau de succursales régionales bouffant les grossistes – détaillants + dynamiques se regroupent pr traiter directement avc fabricants. Solution : s’associer/se spé/moderniser tech. de ventes.
Détaillants indépendants ( boulangeries) : victimes de leurtaille — + ne sont pas spé. Solution : s’associer – se regrouper et faire pression sur les pvrs pub pr freiner le dev des gdes surfaces.

C. Le commerce associé
* Grpement de grossistes. But : augmenter leur pvr de négociation vis-à-vis des fabricants. Moyens : vol de cde.
Puissant ds le domaine non alimentaire jouet/sanitaire/céramique
* Grpement de détaillants. But : effectuer ensembleune partie de leurs achats pr mettre KO le grossiste.
* Chaînes volontaires : forme d’asso entre grossistes + ensemble de mag adhérents. SPAR/Catena
* Franchise : accord passé entre fabricant et réseau de détaillants. But : fabricant bénéficie d’un réseau de distri s stp investir – détaillants tire partie d’une image/assistance/expérience gestion. = mode de gestion ++ ces 20 der années.

B.Les méthodes de vente
a. La vente en magasin
* Hypermarchés : Difficultés : concu hard discount alimentaire/volonté des clients à ne pas tp passer de temps pdt courses. Solutions : dév. rayons rentables (téléphonie/hifi) – réaménagement des mag – bons d’achat – carte fidélité.
* Supermarchés : progressent plus vite que les hyper.
* Supérettes : ossature commerciale de dépannage. Harddiscount notamment : Aldi/Lidl/ED
b. La vente à distance
= Internet (72%)/téléphone/courrier(catalogue/invitation).
Mailing = tech. courante de la vente de p. et services assu/ abonnement à des magasines/adhésion org but non lucratif.
Vente télévisuelle = présenter ss forme de spots/émissions des p. que les téléspectateurs peuvent commander par bigo.
c. La vente à domicile
Réglementée et…