CAS LAVINGE :

L’entreprise française Lavinge fabrique des équipements de lavage de vaisselle destinés aux établissements hôteliers ou à la restauration collective. Ces équipements sont vendus dansles pays limitrophes ( Allemagne, Suisse, Belgique, Angleterre) où la concurrence est très acharnée. Le dirigeant de l’entreprise décide d’explorer de nouvelles possibilités et songeparticulièrement à la Finlande et contacte la mission économique de Göteborg et obtient des renseignements sur ce marché :

-Le marché finlandais des équipements de cuisines collective est déficitaire, avec unseul producteur local et des importations en provenance de l’Allemagne.

-Le nombre de clients est peu important, une centaine tout au plus , qui renouvelle en moyenne leurs équipements tous les cinqans .D’autres débouchés pourrait être exploités si la capacité des équipements de service était plus réduite :trois cent ou six cent couverts.

-Les équipements les plus vendus :
* Unité delavage K300, 300 couverts,
* Unité de lavage K500 , 500 couverts.

– Les lois locales ne sont pas impératives et le contrat prévaut sur la loi.

Le dirigeant de l’entreprise Lavinge,espère moyennent peu de risque et peu d’investissements, pouvoir tester le marché. Un agent finlandais lui a été recommandé pour son efficacité et son expérience sur le marché.

Travail à faire :1.On vous demande de préparer un courrier à l’attention de l’agent finlandais, afin de lui exposer son projet de commercialisation sur la Finlande.

Deux semaines après cet envoi, l’agent finlandaisrépond : Il précise dans sa réponse qu’il travaille avec des contrats de représentation exclusifs sur l’ensemble du territoire Finlandes, avec des taux de commissions de 10%.Il indique enfin lesmoyens dont ils disposent :
* Un réseau de 10 sous-agents répartis sur le territoire finlandais
* Une participation annuelle aux salons professionnels en Suède , Finlandes, Danemark
*…